2012年上海财经大学出版社出版书籍《商务谈判》，高职高专经济管理类“十二五”规划教材。

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作者

付强

开本

16 开

出版时间

2012年3月1日

定价

28 元

ISBN

9787564212865

外文名

Business negotiations

书籍信息

ISBN：

978-7-5642-1286-5/F.1286

版次：

1

著（译）者：

付强

印张：

12

责任编辑：

张美芳

开本：

16

字数：

269千字

出版日期：

2012-03-01

所属丛书：

高职高专经济管理类“十二五”规划教材

纸书定价：

￥28.0

内容简介

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它所涉及的知识较为宽泛，包括市场营销、企业管理、国 际贸易、法律、语言、心理、沟通、演讲、公共关系、财务、金融、会计、政冶、经济、文化等多门学科，是 一门综合性很强的应用型学科。本书以培养高职学生的应用性技能为主要指导思想，简明扼要地 阐述了商务谈判的基本原则和原理，系统地介绍了商务谈判的基本内容及一般程序，结合大量案例 进行谈判战术及策略的研究，使学生全面掌握商务谈判所需的基本技巧。全书共分八章，第一、二、三章属于基本原则和原理部分，第四、五、六章侧重商务谈判的实用策略和技巧，第七章为商务谈判 的基本礼仪，第八章简要介绍了涉外谈判即国际商务谈判中，不同国家、地区商人的商务谈判风格。每章前设有“知识目标”、“技能目标”和“导入案例”,正文在丰富的教学资料基础上辅以“案例”和“扩展阅读”,章后设有“本章小结”、“课后思考”、“案例分析”。为适应现代高职教育人才培养的要 求，特别在每章后安排了“实训项目”,旨在通过实训增强广大学生的实践能力，真正体现出商务谈 判的应用性。本书理论内容全面而简洁、以“够用”为度，语言平实，案例丰富，可读性、实用性强，适用于市场 营销、国际贸易、工商管理及其他经济管理类专业学生使用，同时也可作为商务人员的参考用书。

目录

前言…………………………………………………………………………………………………1

第一章商务谈判概述…………………………………………………………………………………1

第一节商务谈判的概念和特点……………………………………………………………………2

第二节商务谈判的原则…………………………………………………………………………10

第三节商务谈判的分类…………………………………………………………………………16

第四节商务谈判的基本程序与评价标准………………………………………………………22

本章小结……………………………………………………………………………………………25

课后思考……………………………………………………………………………………………26

案例分析……………………………………………………………………………………………26

实训项目……………………………………………………………………………………………28

第二章商务谈判的心理与思维……………………………………………………………………30

第一节商务谈判的心理…………………………………………………………………………31

第二节商务谈判的思维…………………………………………………………………………44

本章小结……………………………………………………………………………………………48

课后思考……………………………………………………………………………………………48

案例分析……………………………………………………………………………………………49

实训项目……………………………………………………………………………………………50

第三章商务谈判的准备……………………………………………………………………………51

第一节谈判人员准备……………………………………………………………………………52

第二节商务谈判的可行性分析…………………………………………………………………58

第三节商务谈判目标的确立……………………………………………………………………64

第四节商务谈判方案及其执行计划……………………………………………………………69

本章小结……………………………………………………………………………………………72

课后思考……………………………………………………………………………………………72

案例分析……………………………………………………………………………………………73

实训项目……………………………………………………………………………………………75

第四章商务谈判的开局及其策略…………………………………………………………………78

第一节营造良好的谈判气氛……………………………………………………………………78

第二节开局阶段的影响因素……………………………………………………………………86

第三节开局阶段的谈判策略……………………………………………………………………90

本章小结……………………………………………………………………………………………93

课后思考……………………………………………………………………………………………93

案例分析……………………………………………………………………………………………93

实训项目……………………………………………………………………………………………94

第五章商务谈判的磋商及其策略…………………………………………………………………95

第一节商务谈判的报价…………………………………………………………………………95

第二节磋商阶段的原则与策略…………………………………………………………………99

本章小结……………………………………………………………………………………………116

课后思考……………………………………………………………………………………………116

案例分析……………………………………………………………………………………………116

实训项目……………………………………………………………………………………………117

第六章商务谈判的成交与签约……………………………………………………………………118

第一节商务谈判成交阶段的判断………………………………………………………………119

第二节商务谈判的结果与协议的签订………………………………………………………121

第三节商务谈判的总结与管理…………………………………………………………………123

本章小结……………………………………………………………………………………………127

课后思考……………………………………………………………………………………………128

案例分析……………………………………………………………………………………………128

实训项目……………………………………………………………………………………………128

第七章商务谈判礼仪………………………………………………………………………………129

第一节商务谈判礼仪概述………………………………………………………………………130

第二节一般性的商务礼仪………………………………………………………………………131

第三节商务谈判过程中的礼仪…………………………………………………………………138

第四节中西文化差异对商务谈判礼仪的影响…………………………………………………141

本章小结……………………………………………………………………………………………145

课后思考……………………………………………………………………………………………145

案例分析……………………………………………………………………………………………145

实训项目……………………………………………………………………………………………145

第八章世界各国商务谈判的风格…………………………………………………………………147

第一节文化差异与谈判风格的形成……………………………………………………………148

第二节亚洲的商务谈判风格……………………………………………………………………154

第三节美洲的商务谈判风格……………………………………………………………………163

第四节欧洲的商务谈判风格……………………………………………………………………168

第五节大洋洲的商务谈判风格…………………………………………………………………177

第六节非洲的商务谈判风格……………………………………………………………………178

本章小结……………………………………………………………………………………………179

课后思考……………………………………………………………………………………………179

案例分析……………………………………………………………………………………………179

实训项目……………………………………………………………………………………………180

参考文献………………………………………………………………………………………………181