销售管理 （工商管理经典译丛·市场营销系列）

内容简介

销售管理和人员推销是企业营销工作中两项不可分割、相互关联的重要工作。进入21世纪后，由于经济的全球化和信息技术的飞速发展，在新的市场不断开拓、使销售行为发生前所未有变化的同时，信息传输的速度和可获得巨大信息量的特性，改变了企业竞争的格局，也彻底改变了销售工作的性质。销售人员必须对客户的需求和问题作出快速反应，这就要求专业销售人员具有丰富的知识，并熟练掌握和运用计算机技术。作者在本书中始终贯彻这些理念，从国际化的视角，全面系统地阐述了新经济时代销售管理所面临的挑战，以及企业销售管理和销售人员应具备的理念、知识和基本技能。本书主要内容包括：组织的购买行为及其过程；销售工作中沟通的作用；推销激励和销售管理；销售职业中的伦理和法律问题；人员推销的过程、步骤和方法；销售人员的组织；推销人员招募、培训和销售队伍管理；销售预测及销售目标与预算的制定；销售人员的报酬和销售人员的评价考核等。

章节目录

目 录

第一部分 销售和销售管理背景知识

第1章 销售过程及其管理

第2章 组织购买者与购买过程

第3章 销售中的沟通

第4章 销售与销售管理的激励

第5章 销售的伦理和法律问题

第二部分 人员推销过程

第6章 推销过程--事前准备

第7章 推销过程--销售展示

第8章 推销过程--达成交易

第9章 推销过程--处理异议

第10章 推销过程--售后跟踪

第三部分 销售队伍管理

第11章 销售队伍的管理

第12章 销售队伍的组织

第13章 销售人员的挑选与聘用

第14章 销售人员培训

第15章 销售预测、销售目标及销售预算确定

第16章 销售人员报酬

第17章 销售人员业绩评估

案例

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