内容简介
本书在编写过程中，借鉴理论界的最新研究成果和企业营销实践，具有如下特点：
一、体系结构新颖
继承国内同类教材逻辑框架并有所创新：一方面从销售管理职能的角度设计销售管理的内容，如建立销售组织、销售计划管理、销售过程管理等；另一方面凸显销售管理基本原理的统领作用，如把企业营销实践中行之有效的销售
方格理论、销售管理模式、客户开发技巧等理论与实践进行总结与升华，以此作为全书的总纲。
二、内容精练充实
在研究内容上不仅涵盖了销售经理从事销售管理活动所要掌握的基本理论、基本策略以及所应具备的基本素质和技能，而且避免与市场营销学、推销学、分销渠道管理等相关课程的重复与交叉，把销售管理的研究内容凝练为5个组成部分，即在阐述销售管理基本原理的基础上，从销售经理的角度，以实现企业销售利润为目标，对销售管理涉及的销售规划管理、销售过程管理、销售对象管理、销售人员管理等进行了系统的阐述。其具体内容如下：
第1 篇是“销售管理导论”。本篇主要阐述销售和销售管理的性质、销售管理研究的内容、销售经理的职责以及销售管理的发展趋势等内容，包括第1～2 章。
第2 篇是“销售规划管理”。销售经理的首要任务应该是对企业的销售活动做总体上的考虑，进行销售战略规划。这部分主要从销售组织设计及岗位管理、销售计划管理、销售区域管理等方面予以阐述，包括第3～5 章。
第3 篇是“销售过程管理”。销售在很大程度上是由销售人员的销售活动完成的，从销售人员与客户接触和交往的时间顺序来看，一个完整的销售工作流程包括6 个步骤：销售准备、访问客户、销售展示、处理顾客异议、促成交
易和售后服务，即第6 章。第4 篇是“销售对象管理”。这里的销售对象是指客户，客户是企业核心资源的重要组成部分，客户管理是企业销售管理的核心内容。这部分主要论述客户管理、中间商客户管理，包括第7～8 章。
第5 篇是“销售人员管理”。销售人员是企业与客户之间的桥梁，优秀的销售人员能识别和解决客户的疑难，建立与客户的良好关系。这部分主要阐述销售人员的招聘与培训、激励、考评、薪酬制度以及对销售人员日常行为的控
制管理等内容，包括第9～12 章。
图书目录
第1 篇销售管理导论
第1 章销售管理概述 1
学习目标 1
1.1 销售概述 2
1.2 销售管理的内容 4
1.3 销售人员职业生涯 7
1.4 销售管理的发展趋势 15
基本训练 18
第2 章销售管理基本原理 22
学习目标 22
2.1 销售方格理论 23
2.2 销售模式与管理风格 26
2.3 销售漏斗理论与客户开发 30
基本训练 33
第2 篇销售规划管理
第3 章销售组织管理 37
学习目标 37
3.1 销售组织概述 38
3.2 销售部门的组织形式 39
3.3 销售部门内部岗位设计及职责 47
基本训练 53
第4 章销售计划管理 55
学习目标 56
4.1 销售预测 57
4.2 销售目标管理 63
4.3 销售配额 66
4.4 销售计划概述和编制 71
4.5 销售预算 77
基本训练 81
第5 章销售区域管理 85
学习目标 85
5.1 销售区域设计与管理 85
5.2 铺货与窜货管理 90
5.3 销售终端管理 96
基本训练 100
第3 篇销售过程管理
第6 章销售程序与技巧 104
学习目标 104
6.1 销售准备 105
6.2 访问客户 115
6.3 销售展示 122
6.4 处理顾客异议 127
6.5 促成交易 137
基本训练 148
第4 篇销售对象管理
第7 章客户管理 152
学习目标 152
7.1 客户关系管理概述 153
7.2 客户分级管理 157
7.3 客户信用管理 164
7.4 客户投诉管理 171
7.5 客户服务管理 177
基本训练 183
第8 章中间商管理 186
学习目标 186
8.1 中间商的概念及主要类别 186
8.2 经销商管理 188
8.3 代理商管理 194
8.4 特许经营商管理 196
基本训练 200
第5 篇销售人员管理
第9 章销售人员的招聘与培训 203
学习目标 203
9.1 销售人员的招聘 204
9.2 销售人员的甄选 208
9.3 销售人员培训管理 215
基本训练 230
第10 章销售人员的激励管理 234
学习目标 234
10.1 激励的基本原理 235
10.2 激励的原则与形式 241
10.3 销售人员的成长过程与激励方式 246
基本训练 256
第11 章销售人员考评及薪酬 260
学习目标 260
11.1 销售人员的绩效考评 261
11.2 销售人员的薪酬制度 270
基本训练 280
第12 章销售管理控制 283
学习目标 283
12.1 销售管理控制概述 284
12.2 销售管理控制的基础表格 287
12.3 管理表格的设计与实际应用 297
12.4 销售例会 300
12.5 随访观察 303
12.6 述职谈话 306
基本训练 313
参考文献 317
