正文
销售管理
作者：杜琳、刘洋、于英慧、王丽娜
定价：34元
印次：1-5
ISBN：9787302259718
出版日期：2011.09.01
印刷日期：2017.07.27
本书全面系统地介绍了企业在市场营销活动中进行销售管理时应用的主要理论体系与工具，体系新颖、理论前沿、内容充实、结合实践、强化应用。
前言
本书是市场营销和工商管理专业学生、MBA营销研究方向学生、企业市场管理人士的理想读物，也可作为企业营销人员的专业培训教材。
目录
第1篇销售管理
第1章销售管理概述3
1.1销售管理概念3
1.1.1什么是销售管理4
1.1.2销售管理的性质和作用5
1.1.3销售管理的基本原理5
1.2如何成为合格的销售经理7
1.2.1销售经理的基本职能7
1.2.2销售经理的种类9
1.2.3从基层业务人员到销售经理9
1.3销售管理的发展11
1.3.1传统的销售管理11
1.3.2现代销售管理理念14
案例某化工公司销售部责任16
补充阅读材料销售终端管理工作注意点17
第2章销售职业中的社会道德21
2.1销售人员职业道德的重要性21
2.1.1销售人员职业道德的内涵21
2.1.2职业道德是销售人员事业成功的保证23
2.1.3销售人员职业道德的基本原则25
2.2常见的销售人员不道德行为表现26
2.2.1销售人员不道德行为在企业内部的表现26
销售管理目录2.2.2
销售人员不道德行为在企业外部的表现27
2.2.3容易发生销售职业道德问题的三个环节28
2.2.4销售经理存在的道德问题31
2.3销售道德规范的管理33
2.3.1销售经理需加强表率作用33
2.3.2创造一个崇尚道德的销售工作氛围34
2.3.3建立综合的绩效评价体系34
2.3.4加强内部监督与接受社会监督35
案例小灵通信号增强器36
实践训练37
补充阅读材料美国营销协会的道德准则38
第2篇销售规划管理
第3章销售计划管理43
3.1销售计划的重要性43
3.1.1销售计划的概念43
3.1.2销售计划的内容43
3.2销售目标的确定44
3.2.1销售目标的内容44
3.2.2销售目标的制定程序44
3.2.3销售目标的确定45
3.3销售计划及预算的编制50
3.3.1销售计划的编制51
3.3.2销售预算的编制52
3.3.3销售计划与预算的可行性研究56
案例这家酒业公司怎么了58
补充阅读材料计划先行，让销售目标在可控中实现58
第4章销售区域设计与管理61
4.1销售区域的基本内涵61
4.1.1销售区域的定义和作用61
4.1.2销售区域的划分63
4.2销售区域的设计64
4.2.1设计销售区域时应考虑的因素64
4.2.2销售区域设计程序65
4.2.3销售区域的动态与调整68
4.3管理销售区域69
4.3.1充分了解你所管辖的销售区域69
4.3.2认识销售区域管理责任70
4.3.3合理利用区域销售地图73
4.3.4巩固和开发销售区域75
案例某汽车公司销售区域管理经理招聘信息80
实践训练销售地图绘制与应用81
补充阅读材料区域销售管理五件事82
第5章销售组织管理83
5.1销售组织的概述83
5.1.1销售组织的概念84
5.1.2销售组织的作用与特点84
5.1.3常见的销售组织85
5.2销售组织的设计88
5.2.1销售组织设计的原则89
5.2.2影响销售组织设计的因素90
5.2.3销售组织设计的内容和步骤91
5.3销售组织的发展与变革93
5.3.1销售组织的发展93
5.3.2销售组织变革96
案例1摩托罗拉公司的组织结构变革99
案例2海尔的组织变革101
实践训练调查并描述销售组织102
补充阅读材料为什么要建设新型组织？102
第3篇销售人员管理
第6章销售人员的招聘109
6.1销售人员招聘计划的制定109
6.1.1优秀销售人员的基本特征109
6.1.2销售人员招聘计划及准备114
6.2销售人员招聘途径与选择原则116
6.2.1内部招聘116
6.2.2外部招聘117
6.2.3企业选择招聘方式时应遵循的几个原则121
6.3销售人员招聘的程序123
6.3.1初步淘汰123
6.3.2面试123
6.3.3测验124
6.3.4调查125
6.3.5录用126
6.3.6招聘结果的成效评估127
案例宝洁分销商销售代表的招聘途径129
实践训练131
补充阅读材料区域经理招聘要求及甄选方式132
第7章销售人员的培训135
7.1销售人员培训的作用和内容135
7.1.1销售人员培训的作用135
7.1.2销售人员培训的内容136
7.2销售人员培训的原则和方法138
7.2.1销售人员培训的原则138
7.2.2销售人员培训的常用方法139
7.2.3销售人员培训的一般流程142
7.3如何良好达成销售培训目标145
7.3.1企业培训工作的管理146
7.3.2培训师的选择146
7.3.3培训预算管理147
案例沃尔玛的飞跃发展离不开交叉培训149
补充阅读材料西门子公司的多级培训制度150
第8章销售人员的薪酬155
8.1销售人员薪酬计划和薪酬制度155
8.1.1销售人员的薪酬计划155
8.1.2销售人员薪酬制度的建立157
8.2常见销售人员薪酬160
8.2.1销售人员薪酬水平的确定160
8.2.2常见销售人员薪酬类型162
8.3销售人员薪酬制度的实施与发展167
8.3.1销售人员薪酬制度的实施167
8.3.2现有企业销售人员薪酬常见问题和对策168
8.3.3销售人员薪酬制度的新发展168
案例某公司的薪酬设计172
补充阅读材料宽带薪酬体系设计与应用173
第9章销售人员的激励与考核179
9.1激励的一般原理179
9.2销售人员的激励组合182
9.2.1常见的激励方法183
9.2.2重点人员的激励组合应用186
9.3销售人员绩效考核188
9.3.1销售人员绩效考核的目的和原则188
9.3.2绩效考核的内容190
9.3.3绩效考核的程序196
9.3.4绩效考核反馈与行为改进197
9.4绩效考核常见问题198
案例呼叫中心员工激励200
第4篇销售过程管理
第10章促销管理205
10.1促销的内涵和作用205
10.1.1促销的内涵205
10.1.2促销的作用206
10.2促销组合的选择207
10.2.1促销组合的内涵及基本方式207
10.2.2影响促销组合决策的因素210
10.3促销计划的制定212
10.3.1促销计划的含义212
10.3.2促销计划的形式212
10.3.3促销计划的制定过程213
10.3.4促销计划的撰写213
10.4促销活动的执行与控制216
10.5促销活动中的危机处理218
10.5.1常见的促销危机219
10.5.2促销危机的处理219
案例“亚都”成功的公关促销222
补充阅读材料超市的促销组织及活动执行要点223
第11章销售会议管理226
11.1销售会议概述226
11.2常见的销售会议230
11.2.1常见销售会议形式230
11.2.2日常销售会议231
11.3销售会议的组织与筹备235
11.3.1销售会议的筹备235
11.3.2参加销售会议的技巧238
11.3.3主持销售会议的技巧239
11.3.4销售会议的后续工作242
案例会议后会议效果评估表244
实践训练角色扮演245
补充阅读材料某公司销售会议管理规定245
第12章销售渠道管理与控制248
12.1销售渠道选取与作用248
12.1.1认识销售渠道248
12.1.2销售渠道的选择253
12.1.3销售渠道的作用255
12.2销售渠道资源整合256
12.2.1认识销售渠道资源256
12.2.2销售渠道资源管理257
12.2.3销售渠道教育259
12.3销售渠道的控制261
12.3.1销售渠道考核261
12.3.2销售渠道常见问题解决262
12.3.3销售渠道改进266
实践训练270
补充阅读材料中华人民共和国直销法(节选)271
第13章销售资金管理273
13.1销售成本分析273
13.1.1销售成本分析的意义273
13.1.2销售成本分析方法274
13.2应收账款管理278
13.2.1应收账款的及时处理279
13.2.2应收账款的处理方法280
13.3销售费用控制283
13.3.1销售费用控制原则283
13.3.2销售费用控制方法283
案例小刘的虚假差旅费报销单287
补充阅读材料A公司的应收账款管理案例288
参考文献292
