董明珠 （珠海格力电器股份有限公司董事长）

人物经历

初入格力，赢得信任

1975年，董明珠从安徽省芜湖干部教育学院（现称芜湖职业技术学院）统计学专业毕业后开始在南京一家化工研究所做行政管理工作。1984年，董明珠的丈夫因病去世。面对人生中的这次重大打击，1990年，36岁的她毅然辞掉南京的工作南下广东打工。几经波折，董明珠进入当时被称作“珠海海利空调器厂”的格力，做了一名基层销售人员。当时的格力（时称海利）是一家产能约2万台的国营空调厂，没有核心技术，只做空调组装。

1990年，董明珠进入格力（时称海利）成为一名基层业务销售员后，表现出了很强的韧性和巨大的能量：董明珠入职后接到任务就去追讨一笔40多万的债务，他连续40天去对方老总的办公室沟通跟进，成功追回债款，这令当时的总经理朱江洪刮目相看；1992年，董明珠在安徽的销售额占整个公司的1/8，突破1600万元；随后被调往刚刚开辟的新市场南京，当年她的个人销售额达到3650万元。

1994年，格力内部却出现了一次严重危机，部分骨干业务员突然“集体辞职”，她当时经受了巨大的诱惑，继续选择留在格力，随后被全票推选为公司经营部部长。

营销转型，超越对手

董明珠上任后便发起销售变革，先是在行业内率先提出“先款后货”的销售模式，接着又推出新的“淡季返利”销售政策。这两项变革使格力电器实现快速增长，1994、1995年格力电器收入增速分别为72%和130%。

1996年，因当年夏天全国普遍比较凉爽，导致空调行业较为萧条。在这种情况下，董明珠大胆决定空调保持不降价，并宣布拿出1亿元利润的2%按销售额补贴给经销商。这些措施使该年格力销售增长17%，首次超越春兰成为国内空调行业销售量和销售额最大的企业。1996年至2005年，在董明珠的领导下，格力连续10年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。

1996年，格力电器在深圳证券交易所挂牌上市。

1997年，格力打破了传统家电企业依靠国美、苏宁等大卖场进行产品销售的渠道模式，建立了以区域销售公司的销售模式：格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空调的销售工作。经销商成为股东，利润来源于合资销售公司的年终红利，这样就消除了经销商之间的价格大战，也解决了经销商在品牌经营上的短期行为。格力的“区域销售公司”模式，成为格力空调赢得市场的法宝，受到经济学界和理论界权威学者的广泛关注，被誉为“一个21世纪经济领域营销新模式”。

1997年10月，董明珠被任命为珠海格力电器股份有限公司副总经理。

重视技术，放眼国际

2001年4月，董明珠被任命为珠海格力电器股份有限公司总经理。

董明珠重视自主技术研发，2001年开始，格力开始加快自主技术研发步伐。2003年，格力的技术团队研发出了第一台多联机，并在当年成为国内规模领先的家用中央空调生产厂商。

董明珠还带领团队探索国际化的道路，2001年格力电器（巴西）有限公司投产，标志着格力电器的国际化之路迈出了关键性的一步。截止2020年，格力产品远销160多个国家和地区，仅空调领域已累计为全球超过4亿用户服务。

在技术、品牌战略的牵引下，2003年，格力电器成为全球最大的专业化空调生产基地。2005年，格力先后推出首台拥有自主知识产权的大型中央空调——离心式冷水机组、首台超低温热泵数码多联机组，再次实现技术突破。2005年，格力电器率先推行全球最高标准的6年免费包修政策，同时格力家用空调产销量跃居全球第一。2006年，格力电器被国家质检总局授予当时空调行业唯一的“世界名牌”。

这一时期，格力的核心技术、品牌、以及全球化布局战略逐渐形成。2006年10月，董明珠出任珠海格力电器股份有限公司副董事长兼总裁。2007年，董明珠荣膺“2006CCTV中国经济年度人物”称号。

智能制造，多元发展

在董明珠的带领下，格力持续在核心技术研发上发力。2011年，格力自主研发出了首台大功率高效直驱离心机组，抢占了全球制冷技术的制高点。而后自主研发的“新一代G10低频控制技术”“高效离心式冷水机组”和“新型超高效定速压缩机”三项核心技术，更是代表着中国制造业在新一轮国际竞争中的技术优势。

2011年，董明珠荣获“2010CCTV中国经济年度人物”称号。2012年05月，董明珠出任珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁。

2013年，格力成为中国首家突破千亿的家电上市企业。2013年，董明珠获得第14届“中国经济年度人物”称号。从2013年起，董明珠带领格力相继进军智能装备、通信设备、模具等领域，已经从专业空调生产延伸至多元化的高端技术产业。

2017年，董明珠获得   “2016十大经济年度人物”称号。2018年，格力电器营收超过2000亿元。

董明珠还积极参与直播带货销售，发力网络营销：2020年5月10日母亲节当晚，董明珠在快手首次直播带货，全场3个小时销售额达到3.1亿；5月15日，格力入驻京东10周年纪念日，董明珠亲临京东直播间，短短三小时左右，直播间销售额就突破了7.03亿元大关，创下家电行业直播带货史上最高成交纪录。

2021年，董明珠参加芒果TV聚焦真实职场的关怀类节目《初入职场的我们》，她气场强大，有独立的思考和见解，而且愿意给年轻人机会，富有包容心，一度登上热搜，广受好评。

董明珠还带领格力积极参与国际标准制定和评定：2021年1月开始，董明珠担任国际标准化组织制冷和空气调节技术委员会制冷压缩机的实验和评定分委会（ISO/TC 86/SC 4）主席。2022年2月21日，分委会第十次全体会议召开，董明珠首次与各成员国会面。与会人员还有来自9个国家的代表团、ISO官员4名、国外专家及中国代表。会上，格力电器携手合肥通用机电产品检测院、清华大学作为中国代表团提出了两项压缩机领域新的标准提案。

2021-2022年，董明珠两次入选《财富》中国网中国最具影响力商界女性榜。

在2023年8月19日的《超级访问》节目中，董明珠称，虽然年轻人能够拿到大学文凭，但要考量和问自己能干什么，不是因为有了大学文凭能够拿多少钱，而是因为你能做什么才能拿多少钱。她对员工讲，你招进来的别说“我来我想拿多少钱工资，你给不给”，这样的人根本就不用要。8月29日，董明珠在第四届民营企业家盛典上表示：”企业提供平台，年轻人应该发挥智慧，通过奋斗才能获得回报。如果说我们是简单地索取，仅仅是伸手要的，怎么可能和谐，你要自己去努力去奋斗”。

工作任职经历

参考资料：

管理思想

企业管理思维

董明珠认为，作为领导者，首先要管理自己好自己，不能允许自己犯错。领导做决策前，一定要周密调查、深思熟虑考虑。她还认为企业在发展中会出现新问题、新矛盾，决策者一定把矛盾消灭在萌芽状态。

董明珠力求建设企业透明的制度，并且所有人都要服从制度要求。在干部管理上，强调干部队伍不是“论资排辈”，选拔干部通过公开竞聘等方式，为员工提供公平公正的发展机会。

重视人才培养

董明珠认为，发展的希望在创新，创新的希望在人才，企业一定要走自主培养人才的道路。所以，格力坚持自主人才培养，有一整套“选、育、用、留”人才培养体系，为各类人才提供了施展平台。

以旗下子公司模具厂为例，自主培养的人才比例已经占到45%，具有极强的稳定性，这对于关键技术的掌握与变革提供了长期有效的智库储备。

重视核心技术

董明珠认为，一个企业想要掌握话语权，必须先掌握核心技术，能够创造出改变世界的产品的企业，才能真正打造自身的品牌。她说：“一个没有创新的企业是一个没有灵魂的企业，一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”

截止2019年，格力电器共建成96个研究所、929个实验室、2个院士工作站，拥有国家重点实验室、国家工程技术研究中心、国家级工业设计中心、国家认定企业技术中心、机器人工程技术研发中心各1个，同时成为国家通报咨询中心研究评议基地。

生产与销售

董明珠认为产品的核心竞争力在于质量，在质量方面不能偷工减料，自然可以做到不摆虚架子，不以概念炒作糊弄消费者。她说：“重视生产质量，质量关系到两个生命， 一个是消费者的生命，一个是企业的生命。”“管理部门往死里查产品质量才能让企业活得长。”2012年格力首次提出并创建了“T9质量管理体系”，该体系2015年获得中国质量协会质量技术一等奖。2016年，在此基础上形成了“让世界爱上中国造”格力“完美质量”管理模式。2018年，“完美质量”管理模式获得质量领域的最高奖项——中国质量奖。

董明珠在营销上突出诚信二字，她说：“人家说我是营销女皇，但是我没有任何诀窍，只有两个字——诚信，一定要让经销商、合作者跟你共赢。”“一个企业要赢得市场的尊重，最根本的是诚信，最大的秘诀就是不玩花样。做营销最根本的是要有诚信共赢的意识，尽到自己的责任，为客户和消费者创造价值。”以诚信为基础，格力推动在营销销售上不断革新完善，格力通过三次营销制度的变革，实现了厂家、经销商与消费者的三方共赢；通过对销售公司进行多次整顿，促使销售公司从早期的单纯批发到服务的转变。格力独创的营销模式在当时被学术界称为“21世纪经济领域的全新营销模式。

荣誉奖励

出版图书

社会活动

人物评价

《财富》杂志评价：“董明珠是中国最受尊敬的企业领袖之一，她以铁腕管理着中国最大的空调制造企业格力。”

2016中国十大经济年度人物组委会：“她一手缔造格力传奇，见证格力电器完成国际化家电企业的成长蜕变;她敢言敢为，叫板渠道巨头，对赌互联网企业，击退野蛮人;她忧心民族品牌，坚持中国制造，钻研核心技术，为中国造走向世界开出良方。在转型的十字路口，她率先开启智能家电、手机、汽车等多元化探索之路，再次点燃格力的激情与梦想。”

人物趣事

10亿元豪赌：2013年12月12日，在央视财经“中国经济年度人物”现场，雷军和董明珠立下了一个“赌局”，如果五年之内小米的营业额击败格力，那董明珠就要给雷军十个亿。

2018 年小米总营收 1749 亿元人民币，而格力电器2018 年实现营业总收入2000 亿元，这意味着董明珠在“十亿赌局”中正式战胜了雷军。