谈判过程中，多数销售人员无意识中会犯什么错误，导致处于被动状态？

谈判中总处于被动局面，是因为我们对于谈判、博弈过程中的很多理念不理解，或者理解了但不能转化为应用。 销售高手，是有系统方法让自己处于主动状态进行平等谈判的！老鬼分享两个方面——

一、做出妥协时，给出了错误的理由！

谈判过程中做出妥协很正常，可是在妥协过程中给出了自己都认为心虚，而且客户都感觉可乐的理由，就会让自己非常被动。

例如，经常说的“因为第一次和您合作……”这个理由，就是无效的、谁都不信的理由！ 客户不会相信你第一次合作你舍得赔本！你自己也不信的！这种理由说出来，对方看你的眼神儿，说话的口气，你自己的神态等等，都是尴尬的！

这是让自己被动的一个常见现象！

二、将“谈判”搞成了不断退让的过程，而不是博弈

谈判，本来就是博弈的过程，双方各自塑造筹码，并不断“讨价还价”的过程。这个“讨价还价”可不是单纯的“价格”哦！

单纯的针对价格的谈判，自然会变成“敌进我退”的退让过程，那自然是被动的！

作为销售人员，也应塑造筹码，让对方来向我们讨价还价才好！ 例如，在对方要求某个价格时，我们也应针对客户要求的价格，提出我们的要求——每月拿货量、回款期、发货前付款比例、合作过程中其他要求等等！

我们当然没指望对方全部都答应，最终目的是客户能够答应其中某一项或者两项就OK了！这样的筹码塑造，才能让自己处于主动地位。同时，谈判后，客户才会有“赢”的感觉！

以上两点，是谈判过程中需要注意的要素，供大家参考。

当然，不同行业、不同企业、产品、销售模式，谈判过程中的策略、方法差异较大，这里无法展开。老鬼以后会系统讲授，这篇短文先供参考吧。

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谈判过程中，客户一般都不会接受销售人员第一次报价，就会压价，菜鸟遇到这种情况往往处理不好，会犯什么样的错误呢？

客户说：能不能少点落？

错误一：直接回复“不能”。

理由是太干脆，拒人于千里之外。

错误二：我跟领导申请下。

理由是申请就认为价格有弹性。

正确做法：某总，我们的价格是全国统一价，价格肯定没办法，但跟我合作的人都清楚我会把每个客户都服务到超出期望值，或者我去帮您申请下赠送个礼品。

有的销售人员感觉客户准备成交的那一刻，喜形于色，有种客户还没刷卡留言开始庆祝的状态，这种谈判最终会随着客户的不断提问而腰折。

而且，谈判是双赢的过程，销售人员有时候过多的在乎了自己方的利益，让客户感受不到产品的性价比；或者过渡的让，连客户都不相信可以让成这样，他就会怀疑产品的品质，这也是常见的两种错误，谈判正确的呈现方式是：站在客户的角度考虑自己的利益，最终共赢。

谈判，谈判，就是有谈有判、要判要谈。谈判一般都包含了谈前判、谈中判、判中谈、谈后判，判后谈等几个基本步骤。在这些步骤中，提升自我、准备充分、洞察与平衡彼此底线、现场及事后有效引导与应对是谈判成功的核心点。

1999年，我是山西某轮胎（卡车及工程机械用轮胎）的湖北一区域主管。有一次，去武汉下面的黄陂区开发客户，谁说年轻，但我的客户开发策略始终就秉承一个原则：只找大户（因为大客户具有示范性也更具有业绩贡献能力）。我在到区域目的之前，通过在当地问司机、汽配商等途径或方式，了解到黄陂区的轮胎经营店大部分集中在某条国道的马路边，其中第一大和第三大是同一处、同一排，中间就相隔两家汽配门店，老大是男老板，老三是女老板。商场上大家都知道，存在客大于户、户大于客的现象，果不其然，到了目的地后，我先去了最大的那家，最大的那个老板因为生意好、牌子多、有实力所以底气很足，一上来就把我们牌子贬的一文不值，还说什么我们的条件太高，别人家如何如何，要合作可以，铺货卖！呵呵，就这个节奏、这个架势，大家觉得还能谈下去、马上会有好的结果吗？尽管我当时大学毕业工作没多久，其实我知道，直接硬碰硬，除了耗时间、打嘴仗，不会有什么好的果子，也更知道做生意做到老大份上后的那种心理：其一，只要是不差的牌子，能被自己拿过来的一定会尽量拿过来，倒不一定是用来主推，就是为了本区域资源垄断；其二，生意做久了他们自己就会发现，之前的牌子做出了名气后，带来销量的同时也导致价格日渐透明、利润变薄，于是老品牌就成了其饭碗不能放弃，新品牌价格不透明而且一般都会有好、灵活的政策那才是利润源。于是，我决定曲线救国、采取迂回的策略与战术，先把这个大客户放一放（尽管内心也很急）。正好，当时他4-5岁的小孩在门店，我就坡下驴，故作轻松地对其说“老板没事，你也忙，要不你先忙，你小孩挺可爱，我陪他玩会了就走，咱们已经接上了头，至于合作以后慢慢再说。”，于是我就边说边走向了小孩，逗其了小孩。估摸时间差不多了，我再次和这个老板告了别，也不管他是否在意就径直走向了老三的那家。

那是一个精明能干的老板娘，报上姓名后，我直接破题：我特意来拜访你的，都说你能干，女强人，也是圈内数一数二的人物，果然名不虚传，以后多教教我这个小弟。女人一听这话尤其是看着我好似发自内心，很真诚、很自然的赞美，乐开了花。也很直接地说到，你跑了那几家？同行是冤家，一般前几名尤其是相距不远的门店更是不对付（环境决定了他们不具有那么大的格局，二是，这是普遍规律，业务人员一定要知道并用好）。“老板娘，不瞒你说，小弟我做业务就喜欢找前几名合作”。“那你去了胡老板（就之前去的最大的那家）那里没，他怎么样？”。“去了，不错，有兴趣，但他想把所有系列拿下来，我没有完全同意，因为我合作的原则是找大的，但不一定就非最大的合作不可，我是要找大中最合适合作的”。“对、对、对”女老板连说了三个对后补上了一句“怎么合作？”。这时我心里有数了，其一，老三生意不如老大，也就意味着品牌或者产品资源不如老大；其二，老三同样也希望拿更多的资源，来赢得竞争力；其三，因为我去了老大门店，通过前面的话术，其实已经给她形成了压力。只要稍加引导，接下来，合作就基本上没什么问题了。不过此时，女老板又提出，她门店要全部些列包销，照说，这样当然可以，但我心里更清楚自己毕竟是盯着老大去的、也通过打听知道老大的消化能力，况且万一这个女老板没有这个动销能力，那时再调整就会面临更大的问题。所以，我决定脚踏两船，两个都要吃，两个分开吃，先吃容易的老三，后吃难啃的骨头老大。于是，我就以“老板娘，我当然也希望你一下子全拿，这样你汇的货款越多，我拿的提成就越高，但我觉得这样可能对你不太合适，毕竟接一个新产品、新品牌，我是很相信自己的产品，但你可以先挑一个最常见、最适用的规格系列先做起来，一是看市场反应，二是前期投入也少一点，三是看我这个人怎么样，如果试行，很有潜力，能让你赚到钱，再来补充，姐，你觉得呢？”，在恰当的时候，假装站在对方立场，替对方考虑，以退为进会收到奇效。如此几个回合下来，大致就按照我的思路达成了合作。

毕竟我的目标是那个最大客户以及业绩最大化，所以，接下来，我就以5天左右时间为单位，经常跑黄陂，目的就是为了拿下客户老大。每次去，我先到女老板那里聊聊家常、了解一下产品动销情况，但每次在那里聊完后，我都会跟其说，“姐，我去胡老板那里转转，毕竟人家一直也在催着合作，我压了下来，大家都是朋友一个圈子的，拜访是必要的”。其实，我说这话的目的一是给这个女老板压力，二是找个很正常、光明的理由去。可每次，我去了除了和老板打个招呼“你忙你的，我就过来看看你家小孩，他挺可爱的，我喜欢！”从不提合作的事。大约经过5到6个来回，和小孩也混的不错后，这个老板实在忍不住了“小陈，要不李老板的货，我给收了，区域交给我，我来做”。因为到货、卸货，他们彼此都看的见。“怎么，大老板真的有兴趣，可人家已经合作啦，尽管咱们是朋友了，但合作这事还是谨慎点，而且我到你这里来就真是觉得你小孩逗人喜欢”。“这样，你来协调，不收她的货也行，你看怎么合作”。好，终于有戏了，这时候，主动权就已经拽在我手上了，可以按我的思路走了。后来经过协商、协调，两家都按系列规格划分来合作（当然，一定要将各自的品类销售特长与具体品系匹配起来，比如适合卖750规格的就给他750，适合卖900规格就让他经营900系列），最后三家皆大欢喜。

这个故事有点长，也是某个具体的行业的具体某个谈判案例，但也勾画出了谈判前的准备，谈判出现问题的应对，谈判后怎么去补救等环节的中的策略与技巧对谈判成功与否的重要影响。好，回到题主的主题上来，一般业务人员经常会犯什么错，怎么样弥补或者补救呢？

第一，谈判前功课做的不足。

主要表现为，其一，对自己公司的产品和政策没有读懂、弄透；那多业务高手其实都是公司政策突破妙手；其二，对单位所处的行业及市场基本状况，缺乏必要的了解和掌握，只知道自己产品、自己公司的那点事，对市场各个环节不知道、不清楚；其三，没有针对潜在的客户做必要的了解；其四，没有对客户可能出现的各种问题进行梳理，并提前找出应对的方法甚至方案；其五，业务人员自身素质修炼还不够（比如察言观色、心里把握、话术引导、主题进入与切换等）。不管什么产品，什么业务，什么谈判形式，在业务谈判前做适当的准备是必要也是必须的，可现状是，很多公司或者业务人员本身就没有前预备和预判。因为缺乏一些必要的准备，导致在谈判中出现了一些问题就无法面对、更没有灵活化解招数。

第二，谈判中缺乏必要的应对。

我们谈判的对象是人，是人就有各种类型，不同心态，不同表现。谈判不成功，大部分是对人不能把控或者把控不到位的结果，业务人员谈判中缺乏必要的应对主要表现为，其一，缺乏必要的察言观色的能力，没有弄懂各色人物的各自内心活动和真实需求，因为没有弄懂，所以谈判中，不同人的心理及话术的真实意图就没法去判断与把握，特别是没有抓住对象的细微表情与细微动作中的意义与含义；其二，被谈判对象牵着鼻子走，自己的思路和情绪被对方逐步、逐渐主导、控制，不知不觉进入对方的局中；其三，遇到问题无解或者一时无解，因为没有提前准备，往往导致遇到一些问题，无法回答，比如销售人员比较注重技巧，对产品技术一般不太专研，可当客户就正好提了一个产品技术性的问题，尤其是这个人就是一个行业老法师时。其四，遇到冷场时，不知道怎样处理，找出的话题又很牵强、生硬；其五，当遇到合作政策讨论时，不知道对政策进行拆解，既要防止谈判对象得丈进尺，而提前把政策去整化零，逐步释放（让其好不容易才得到，有满足感、胜利感），又要理解政策虽然是个杠杆，这个杠杆是可以上下浮动，只要适当不离谱就是可以操作的。很多人在谈判过程中，就缺乏政策拆解力及运用力；其六，谈判前有恐惧感，谈判中有猥琐感、谈判后有自慰感，这不仅是销售人员常有的心理和状态，也是谈判过程，业务人员经常自觉不自觉的真实写照。

第三，谈判后，没有跟进或者补救。

不管是谈业务，还是做销售，最大的挑战和乐趣是你通过自己的能力加魅力，短时间内就能获得陌生人的认可与信赖，达到自己的目标。业务谈判后该怎么跟进。

其一，在开发客户和合作洽谈后，很多业务人员没有及时梳理此次谈判的成功点与不足点的经验总结（不管这个过程是否耗时长，耗时短）。特别是上门拓展业务需要快速成交型的产品，因为可能没有时间让你有过多的机会去弥补。所以业务型合作谈判特别是那些接触机会不多、接触频率不高的业务，每经历一个客户，出门后应该马上快速数量成败主因，并快速思考遇到类似客户、类似问题，你该怎么做？

其二，在客户业务谈判中，具体到某个客户谈判时，缺乏必要的备胎。没有提前准备、提前预判，所以一旦出现了当时一心一意盯着的客户谈判失误后，找不到补救措施，也一时找不到可以替换的对象。这样很容易就浪费自己的表情、浪费了客户资源、浪费了公司的市场。

其三，在客业务谈判时，没有进行产品与市场、产品与客户的适当匹配。这是很多业务人员在开发新市场、拓展新客户或者洽谈客户经常犯的错误。比如你的产品价格定位于市场低价位或者市场高价位，你却跑到了高端市场，去谈低价的产品或者你跑到低端市场客户那里，去谈高端的产品，什么结果？一定是备受打击，为什么，因为你没找到合适的市场、合适的对象。

其四，在业务谈判中遇到了不好的某个结果，缺乏自信、不能及时调整、缺失坚定的意志与信念。很多业务人员遇到某个客户谈的不顺时，没有及时终止，最后被这个客户打击的厉害，结果灰心伤气的出了门，一下子就导致情绪没了、状态没了，严重的导致当天的工作也玩完了。而很多业务高手、强手，如果暂时遇到强大对手时，会避其锋芒、及时终止话题，出门后马上调整自己的情绪，快速总结个案得失，重新进入下一个客户，且持着不能白跑、白来，务必拿下一个客户。

其五，在业务谈判或者其它事情暂时失利后，没有对实现目标进行补救外，更没有对自身能力素质进行不久。长城不是一天修成的，大树也不是一年长大的，能成能大，关键在日积月累。很多业务人员其实除了当时有那么一点感触外，事后都没有好好针对没有谈判事例进行认真的梳理、总结，更谈不上，通过写日记或者写笔记的形式来帮助自己整理。

客户跟着你的思路走，你就赢定了；你跟着客户的思路走，你就输定了；双方有退有进、达成合作，你们就可以把手言欢、皆大欢喜。一个业务人员不管是开发客户，还客户谈判，避免出现三种状态的中间态，而应积极力求达到第一或第三的前后态。

影响业务谈判的成功的因素有很多，除了产品、市场等主要因素外，其实最核心的因素是你自己。

能够导致被动状态下的错误有很多，像你说的客户能够提出压价和要求这是件好事，说明这个客户是真的有购买欲望而且是特别的强烈，对于这样的客户只要做到耐心细心回答就可以了。有时候客户问题多还是不能成交，那是因为你没有把他的问题给解决，要知道做销售就是要帮客户解决问题，当客户没有问题了自然会成交。不要只看到客户的表面问题，这是很多销售人员都会犯的错误，以为问题解决了，马上寻问客户是否可以成交。这样反而容易引起客户的反感，要学会观察客户的潜在问题。这些问题客户是不可能说出来要你主动的挑起这个问题并且解决。就怕碰到不提问题话很少的客户像这样的客户你不能够一句话内挑起他的兴趣基本上很难搞定。

总结做销售常见几个容易犯的错误

1.话多

有时候话多，我之前有碰到过一个做销售的伙计。话特别特别的多感觉他能够一直说一直说说到世界末日为止。要知道你的核心是把产品卖出去，你都不给客户说话的机会怎么会知道客户的问题呢。

2.逻辑思维有问题

简单来说就是胡乱引导客户，做销售的要有自己的一套逻辑思维，能够让客户跟着你的思维走，客户要的是八条你却给他七万。这样能行？

3.仪态妆容

很多人对销售有种不理解，为啥销售衬衫和西装不离身。客户的第一映像特别的重要，一位穿着休闲，一位仪态端庄西装领带，更多的客户会选择跟后者交谈。

等等做销售会碰到各种各样的问题，总结做销售要有口才、思维缜密、脸皮厚、小强精神！

当下传统生意特别是中小商户大部分对价格敏感，多次多点询价，高低不等，询得底价再向报高价的公司讨价还价！做微利，不做可惜！无利不早起，犯错也是可以避免经济及其他损失的回报！把时间用在对的客户，对的节点上！拒绝是成交的开始，同频才能成交，合同签了，价格定了有些客户还是要少付货款！不可纠结现在时间和差旅成本让你明白落袋为安！自己是老板好操作，员工一定要及时向领导请示汇报！