给客户讲解全屋定制时最核心的几个点是什么？客户最关心的核心点先后次序是什么？

全屋定制的销售技巧不像成品家具，但是定制家居销售和成品家居还是有很多相通之处，即使是成品家具的销售也是需要多问，用问题去引导客户，然后完成需求的探索，基于客户需求探索的基础上的技巧才是有价值的，接下来我们来聊聊其相同之处的5个点。

1、预设问题

我们所有的销售的提问，都应该有一个脚本，我们的销售流程是应该经过设计的，经过设计的销售流程能够让我们在面对客户的时候从容不乱，轻松应对。我们设计问题的目的就是为了引导客户快速进入我们的销售流程环节，是该进行量尺了还是该进入看方案还是应该收定金了？或收预付款？每一个环节所对应的预设问题都不应该是一样的，我们经过预设的问题能够让我们的谈单逻辑更加清晰，更加有效。

2、揣摩动机，分析心理

我们抛出一个问题来，客户肯定是有一个答案的，即使客户不按照逻辑出牌，我们也能够采集到这个客户的思维动机，在客户的思维动机里我们就能够揣摩客户在想一些什么，当下的：被销售状态又是怎么样的？不同的客户的动机是不一样的，假如快到了成交环节，客户看了方案也说没问题，即使我们的全屋定制家居方案设计的自认为没问题了，但客户就是不问你价格，也不提出成交，你说这正常吗？

我们揣摩客户的动机有几点：

1、可能只是看看方案不着急买，或者谈谈价格再到别人家做对比；

2、认识门店的老板或者要找关系；

3、想通过免费量房设计进行套图再找别人做或找木工做；

4、认为价格不是问题，喜欢就好，但不着急。

通过揣摩客户的动机我们能清楚的了解客户的内心活动状态，我们就不会被动的被客户的逻辑引导，全屋定制家居方案做得再好也会迷茫，通过我们科学客观的分析揣摩就不会一头雾水的不知道自己是在哪个环节犯错了，不知道哪里犯错了牵扯到后续跟踪客户的精力就会非常大。

3、引导客户

我们为了验证我们的分析就需要继续引导客户，我们引导客户的话术一样要经过设计，要往我们想了解客户的信息想试探客户的方向去引导，每一种引导都是带有强烈的目的性，引导客户讲出来真实的原因。

4、情景应对

当客户讲出来真实的原因以后，我们就需要用情景去应对。什么是情景？情景就像是要导演一部电影一样，有故事有人物有价值取向。

5、利他为主

无论我们做什么销售，最高的境界就是真诚。多数的客户并不喜欢只想把产品或者服务销售给其的客户（只有买卖关系），而是想要关心，想要理解（同理心），想要彼此认同，一旦客户有被关心有被理解和认可的感觉以后，客户就会敞开心扉接纳你，销售的第一步也是让客户对导购人员自己认可。利他的方法有的是同样一句话可能就是两种说法，比如全屋定制营销话术里面最经典的，客户说：你把做好的方案发给我看一下吧？我们用利他法就可以说：这是专用软件用3维制作，而即使发过去图片您也看不到三维的效果，只是简单的一个平面，是看不到任何感觉的，同时也需要我当面把很多细节阐述给您，为了让您充分了解，也是为了对您负责，您看您明天后天有时间吗？我们预约下时间见面沟通。这就是出于站在客户的角度去讲，那么客户继续不依不饶的要图怎么办呢？这个我们可以视客户说的情况进行应对。但是要记住，客户就是衣食父母，不论用什么样的话术什么样的“套路”，都要在不违背良心的情况下。请我们所有的终端人员都要善待每一个客户！如果你不跟踪客户，那么你的竞争对手就会帮你跟踪客户；如果你不服务客户，那么你的竞争对手就会帮你服务客户；如果你不关心客户，你的竞争对手就会关心你的客户。

《全屋定制销售的8个误区》

接下来聊一聊全屋定制终端的其他问题，全屋定制的销售比成品家具要相对复杂，因为不是所见即是所得的模式，所以操作起来要相对成品要略微复杂，那么再来说说终端店面在全屋定制销售总结中最容易犯的全屋定制导购的8个点：

1、“背诵”卖点

其实要结合使用场景进行运用才有价值，我们店长在培训的时候要着重的告诉店员的是营销运营，而不是简单的给一本册子让背诵。

2、“脱离实际”

所有全屋定制销售技巧卖点的发挥都是基于产品知识的情况下进行的，脱离产品的营销销售都是不负责任的，导购技巧可以结合一些概念性的卖点，他不一定是厂家产品手册上的卖点，没有差异化的卖点我们可以去搜索开发一些说辞，这其中我们的饰面就能够找到类似的案例。

3、不懂“破冰”

只是介绍一下而已，跟客户完全是纯商业话术，根本走不进客户的内心，不懂破冰就做不好产品的介绍，因为客户根本不愿意听你的介绍，产品再好又有什么用？销售产品之前就是先让客户接纳自己开始的。

4、不会讲“设计理念”

客户想买的不是板子，而是有温度的家的感觉，而家是需要营造的，需要怎么营造？当然是需要利用我们的设计理念进行营造，那么导购不会讲解基础的设计理念肯定就无法渲染产品的优势，从而无法进行进一步的量尺需要探索，不管你的品牌名称是几线的，虽然大品牌会自带流量不愁客户，但设计技巧话术的表达已经成了我们导购（或新增）的必备要点了，否则也将会变得没有竞争力。

5、留客时间短

留客时间长的最重要价值有两点：一是在于挤占竞品时间，消费者心理只能住要么客户喜欢的、要么印象深刻的品牌，而我们不知道怎么做到留客一小时，生拉硬拽是不行的，整个流程是需要设计的，每一个步骤都是跟成交息息相关的。第二点就是增加客户了解我们的机会，也是利用这个时间去尽可能的了解客户更多的信息及需求、预算、风格、审美、户型、消费能力等，以此来提高成交的机会。

6、不会跟踪客户

跟踪客户首先要留下客户信息，客户信息是需要利用工具或好处进行留存的，留存下以后要进行至少5遍电话跟踪，而每一遍跟踪都是有相应话术做指导支撑，或有准备有目的的，除了电话跟踪我们还要有日常微信跟踪，不能天天发活动信息给客户，我们需要站在客户的角度用利他法进行沟通。我们还要捆绑店长的责任，店长最大的任务就是协助员工把BC类客户跟踪好，成交掉、服务好，这是店长的责任。

7、不会要结果

不懂得跟客户及时要量尺或者签单，临门一脚的知识欠缺，不懂得如何排解销售异议，想让销售变得简单顺利一些跟我们的客情关系及临门一脚有很大的关系，客情关系做好了，再临门一脚及使用我们的方法和技巧就会变得如虎添翼，要结果和能要到结果是两码事，但是我们的销售人员和设计师往往因为不懂如何要结果而错失良机，另外就是收取定金，也是尽可能往多收，很简单的道理就是：客户的钱放在哪个品牌，客户的心思就会放在哪个品牌。

8、不会交接给设计师（进入设计环节）

不知道及时交接给设计师，交接的时候不是简单的陈述，而是需要把客户具体情况详细交接，甚至在首谈的时候就要带到设计师处进行沟通，不至于让客户把同样的问题重复说而且还能让设计师对于客户的把握程度更高。

全屋定制，顾客最关心的

板材不环保，没有自己请木工师傅打的靠谱。因为木工师傅打的衣柜，看的见摸得着。不像定制衣柜，封边条封边了，根本不知道里面是什么东西。

目前，绝大部分消费者认为 全屋定制衣柜都是颗粒板，老百姓认为颗粒板是很不环保的。这在他们骨子里就是认为，这东西不靠谱。

所以全屋定制，首先要和顾客沟通观念。强调板材的环保和使用方法 使用寿命等。

价格。所有的老百姓都认为全屋定制衣柜，价格贵，爱木工师傅打的贵多了，特别是后期要单独请木工师傅吊顶等一些小事情，木工师傅的工钱相对来说会高一点

设计是全屋定制的优势。木工师傅是不会有设计图，甚至全景效果图给顾客看，充分发挥这个优势，让他所见即所得，让他安心

随着全屋定制在家装市场上的日渐火热，加盟商也看到了这一商机，纷纷开始选择品牌加盟开店。我们都清楚，作为全屋定制加盟商，客户与我们有千丝万缕的关系，我们为您整理了全全屋定制加盟商与客户之间会出现哪些问题？以及这些问题的解决办法。

如何找到客户？

如何找到客户，选址以及广告引流很重要。选择品牌是否有成熟开店选址体系非常重要，一般选择店址会根据消费群体、人流量等指标选择，家居类店面一般都遍布在家居卖场，建材市场，等地，关于选址体系我们之前已经有了一些详细的介绍，这里就不再赘述。引流方面需要品牌方根据店面实际情况制定高效广告运营策略，扩大客户辐射范围，小投入大引流。

如何成交客户？

找到客户后，引导客户成交非常重要，那么解决该问题的方法有那些呢？销售的沟通话术与引导是我们关心的重点。客户进店后，首先了解的客户的需求是什么，其次建立基本信任，通过线下VR体验式营销手段，让消费者亲身感受全屋定制的好处，然后针对具体需求给出具体解决方案。如今的客户不同与以往只关注价格，更关心有价值的方案以及贴心的服务。

如何服务客户？

全屋定制的客户服务包含很多方面，比如量尺设计、安装、售后等等，每个环节都要有标准化的服务流程。量尺设计中，快速便捷的设计软件是关键。 全屋定制加盟商与客户有着跟多的关系，甲方与乙方，服务与被服务等等。想长久的经营全屋定制生意，培养良好的商圈客户口碑非常重要，不仅仅是口碑还可能有回头消费或者老带新等增值业务。作为全屋定制加盟商，把客户利益放在首位才能与客户建立长久共赢的关系。

核心点有二。第一，风格统一。比如风格定位是欧式，那就整体设计成欧式。第二，体现风格也就是体现欧洲文化的风格。那么什么是欧洲文化的风格。古典，高雅，奢华，哥特式，文艺复兴式，罗马式等选一种适合自己的风格定位。

完成核心的先后顺序。第一，画图纸，或电脑先完成整体设计图，或有动态效果图更佳。第二，选择材料装修。第三，选择家具和油画窗帘等。