销售：我在广告公司的工作是负责销售报价，经常客户报价之后就谈崩了，我该怎么办？

这就是你的不对了，准备3套报价，每套报价的服务项目不一样，第一套，让客户觉得好便宜，可是仔细一算，自己额外还有很多费用。第二套也就是真实报价，真实服务！让客户感到很实在！第三套。贵宾级报价，给客户提供好多他不需要的服务！客户就会选啦！

客户砍价，既让人开心，又让人害怕的一件事，尤其对于新人来说更觉得。

客户砍价，证明了客户的诚意，但是砍得太狠，如果销售无力还击，只能出现两个结果：

1. 客户跑了；

2. 被砍得体无完肤。

3. 
   

对于客户砍价，我们该怎么对待呢？首先，我们要明确一个观念，对于客户砍价这绝对是一件好事，因为代表了他的诚意。所以请销售顾问千万不要觉得是噩梦，请你感恩能遇到这些客户。我们先从客户开始分析：客户为什么会报一个不切实际的价格呢？

第一，他不了解价格，所以他怕被骗了，所以他想摸底，他要先发制人，开一个不切实际的价格，让你急让你慌，如果你沉不住气，被他的强势，被他的气场所威慑到了，你很有可能就会报了一个真的很低的价格给他。

那他就得偿所愿，有了你这个标准之后，去第二个地方继续砍，砍到了出现几家店最低的，他就买了，但是你可能只能就见他一次，也就是第一次你报价的那次。

第二，客户他可能真的在别的地方了解过了价格，他来这里开一个不切实际的价格，只是看看你报的跟别的地方是否一样，看能否买得更加便宜。他不断的试探，不断的套取你更多的优惠。所以我们在对待这些砍价的客户，我们首要的任务一定要识别好客户是属于哪一种情况。怎么去识别呢？

先来回顾一下这两种客户都有一个共同点，他们都会要求你给一个最低价，或者他会给一个低得离谱的价格给你，问你做不做。

但是区别在于：

第一种，他是心里没太大的底气，因为他不了解行情，如果他报的优惠太少了，他就怕被蒙了；

而第二种呢，他已经了解过价格了，心里有一个大概的底（有参考），他报一个离谱的价格，他是想尽量的摸到最低价。

所以我们最好的识别方法就是：通过提问，再深入提问。

例如：老板，您报的这个价格，暂时来说，小刘还真没听说过。想请问一下，老板您是有在哪里了解到这个价格的？还是因为小陈的服务介绍没做到位，您对我不太满意呢？一般来说，第一种客户，他对于不太了解的情况下，他可能会告诉你，“没有，你的服务挺好的，只是我在对比什么什么车型，觉得那个车比你这个车便宜，而且配置还高一些，所以觉得你们这个车应该可以再便宜一点。

” 如果客户如此说，这就是客户提出来的异议，所以请销售顾问先把客户的异议解除了，再进行洽谈，不然，你跟他谈价格，很难谈下去。

对于第二种客户，由于他对这个车行情有一定的了解，所以他可能会回答你“哪里哪里现在在做促销，怎么怎么便宜；同城店我看过了，他们就是给我这个价格，但是我家离你们这里比较近，所以同样的价格我就在你这里买了，我以后保养也方便一点”当然，他说的未必是真的，所以我们要尝试进行深入提问。

例如：老板，您是什么时候去那家店看的车啊？他当时给您报的价格明细是怎么样的？上牌费是多少钱？购置税是多少钱？保险多少钱？按揭手续费多少钱？等等……在这里，请留意他的眼睛动向，看他有没有撒谎。

如果这类客户可以比较明确的告诉你这些都是多少钱的话，那恭喜你，他真的要买车。因为他很用心的了解过这车，证明他很喜欢。请好好对待。

识别了这两类客户之后，我们要做好我们的对待工作，但是两种客户会有不一样的对待方法。在将如何对待这两种客户之前，我想说说一个大前提。这个前提就是，请我们的销售顾问请把之前的流程都尽量走完之后再做洽谈！！这样的好处：

1. 深刻了解客户的需求；

2. 让客户充分了解你的产品，了解你的产品价值；

3. 延长你与客户的交谈时间，建立你们之间的情感纽带。（本人认为这是最重要的）

做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：肆酒四零四九柒八玖，验证码：奋斗，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。所以请要洽谈之前，把流程做好，与客户建立重要的信赖关系好重要。直接一进来就砍价的，等于被客户强奸，强奸是没有快感的，是不爽的，是会痛的。

第一种客户的对待方法：由于此客户对于这车的市场行情不太了解，所以对于此类客户的报价千万不能报急，一定一定要给客户制造悬念。因为他第一次了解车，就立即购买的机率相对比较小，所以就算你报一个如此低的价格，他也不会立即购买，反而拿着你这个价格去别的地方去砍，这样有可能作嫁衣裳了。除非你能引导了他报了他想要的价格，然后你又能收到他的诚意金，那就可以。

第二种客户的对待方法：这种客户，他心里面大概知道这车的行情，而且他心里面有个底价，如果能接近他的底价，就很有可能成交。首先，我们要尽量得到他要立即购车的承诺，当然这种承诺的真实性要鉴别得到。

因为很多客户很会骗人，都会说，“我现在就要订车，你报一个最低价给我”对于这种客户，我们要给他设立门槛，例如会反问他“谈好价格您今天就准备提车走吗；我们这里订车的话需要交10%的定金；不知道您是刷卡还是现金；

开票开谁的名字”可能会有销售会说，问这么多，客户会不耐烦。请不要害怕，你要告诉他，这些不是我要问，只是我想将我对您的了解，告知给我的领导，让他也能很好的了解到您的购车欲望，给您争取更加好的价钱，其实我这也是帮您。

而且在此过程中，你可以测试得到客户对于你的信任程度。销售切记要遵循慢火煎鱼原则，别总想着快刀斩乱麻，欲速则不达。所以要培养好的耐性，不要被客户牵着走。假如，客户都很配合你的要求回答，那你给价钱的时候给一个比较合理的报价给他，主要是等他还价。什么是比较合理的报价，

第一，参考自己网站上面的报价；

第二，大概自己权限的2/3左右的优惠。一定给自己留空间的，因为客户还价是必然的，基本上是没有客户不还价的。要有打拉锯战的准备。务必要引导到客户报的价格与我们的成交价格不相差太远的情况下，收取诚意金。

切记一定要收取诚意金，有些销售顾问总会自以为是，觉得客户报的价格与自己知道的底价有一定的差距，觉得没必要收诚意金，因为收了，领导也不做。这种想法是错误的，

第一，能否做，是领导决定的，你收了不做，是领导的问题，但是你没收，那是你的能力问题；

第二，你收了，你就有主导权了，因为钱在你那，就算不能做，起码你也可以继续跟他磨，但是你没有收到他钱，他转身就走了，有钱在你那里，起码他没那么潇洒。总的来说，核心是第一，要让客户报价，而不是你报价；第二，收取诚意金。

看你是给设计报价的。

设计本身是很难以估价的，不论你怎么报，客户都会觉得你们赚的多。不妨换个角度思考问题。客户找你们做设计是要解决其商业问题的，客户其实真的不是找谁报价更低，谁做的设计更漂亮的，客户要的是能帮他把东西卖出去，把顾客吸引来，把生意做更大的广告公司。

你可以思考下，你真的懂生意吗，懂你的客户所面临的市场问题吗？如果你能在这方面和客户有探讨，给他意见，让他信服你和你的公司的能力，他就更有可能和你合作。相反，你每次都只能和顾客说你们自己，只能谈价格，那对不起总会有人比你们更便宜的

如果你留意过肢体语言这门技术，那么你一定了解在人际交往沟通中，语言起到功效的占比很小，而你的肢体语言却能起到75%以上作用。

这就代表着倘若你能在面销时恰当的运用你的肢体语言，那你的销售成果会大大超越那些不懂肢体语言技术的销售。

在向客户报价时应该使用的肢体语言，你可以先从以下几个小技巧开始尝试并练习：

报价这个环节对于销售们来说总是一个坎，不少客户都是在听到价格之后就让销售前功尽弃的，不论销售如何挽留，客户就是一去不回头。那么这样的情况，除了客户对于价格有很强的抵触之外，跟销售本身所用的肢体语言有没有关系呢？

销售经常出现的报价行为会有：

1. 躲躲闪闪，总是不肯正面回答客户，让客户心生疑窦。

对于销售来说是生怕在自己还没来得及做充分的推销前，客户先被价格给吓跑了，所以销售总想把客户的注意力拉回到产品本身。而对于客户而言，会觉得你很不可靠，一个价格回答就让你这么为难？当怀疑的种子埋下了之后，客户会买单的几率就更低了。

你可以选择先按照最低报价答复客户：我们的产品按照型号，价位都是不一样的。就您右手边的这一款，现在是xx，他的优势是小身材大功率，您可以拿起来颠颠它的重量（创造机会让客户与产品互动，所以这时你应该已经向客户递去了产品），一点也不重，对吧（引导客户产生正向回复，为你的营销打开沟通之门）？

不太建议销售在初始报价时就告诉客户现在是活动价：xxx，现在的客户受到太多营销活动的冲击了，在客户对产品还没有产生认同感的时候，他们总是倾向于认为做活动价的产品都是老款或是滞销货。与其这样，还不如先向客户介绍商品，让客户对商品产生兴趣之后再自信的告诉客户：这是我们的拳头产品，所以我们公司把这款当热销商品来做，现在购买通过活动折扣还能再低个几百块钱。

2. 用手捂着嘴，凑近客户的耳朵说

想象一下这种行为动作更多出现在影视剧中的哪种人物身上呢？探子、小人，以负面形象人物居多。因为这样的动作代表着你有很私密的事情要告诉他人，这事是见不得光的，所以这样的举动在外人看来也显得有些鬼祟。

在销售报价时，如果你选择用这样的肢体语言要注意二点：

第一，如果要使用，仅对同性使用。

第二，这样的肢体动作一定要在跟客户的关系建立已经到一定程度的基础上再使用。

例如：李哥，这套产品您看中也挺久的，跟我也聊得挺多的，我知道你一定很喜欢这套产品。这样，我这个月的内部价名额就给您。我们在这个做销售，每个月都有一个折扣名额，我以往都是给家人、朋友的。我跟你讲（顺势凑近李哥耳边，压低声音，半遮住嘴）员工价打下来，这套产品只要xx价（看到李哥激动和感谢的眼神，你心里明白这单已经成了）。

如果跟客户的友谊还没发展的那么深，就不要用这种套路，因为谁也不是谁的小傻瓜。

销售在报价时要留意自己要摆出自豪与优越的姿态，一些大牌尤其是时尚品牌，里面的销售人员个个都是抬头挺胸的，因为品牌深知要让自己的销售对于产品是充分自信，所以在报价的时候要刻意避免自己出现低眉顺眼的低姿态。

多学习，勤琢磨，让我们进步的更快！