积极的心态如何决定成功的营销？

烦恼=压力/能力，当目标压力超出了能力所能支配的范围我们就会苦恼，心态容易出问题。营销是进门容易，生存难的职业，保持积极的心态和思考方式是业绩突破的关键。

1、我们为什么总是感觉业绩难突破？

非同行竞争，市场萧条，客户难缠，所有人都面临同样的市场环境，为什么有的人做的出色，有的人就是不行呢？业绩取决于良方妙法和正确的心态。

为自已退缩找理由，害怕拒绝：我第一次拜访客户时，在门口站了足足两个小时，我不知道里面坐着的是谁，不知道跟他说什么，不知道他会有什么问题，我有一万句“来日方长”的话来安慰自己离开，第一次感觉营销如此之难。陌拜需要业务人员有强壮的精神肌肉和积极的心理暗示，多想象一下客户成交后，你有一大笔的收入和更为轻松的工作，就没有那么焦虑了。我第一次陌拜就想：“怎么过不是一天”，推门进去一个老同志，告诉我：“我们现在很忙，你出去”。一句话没说上就被赶了出来，我在路上就想，我怎么就出来了呢？原因有三：第一，没有话说；第二，面对拒绝不知道如何应对；第三，自己不专业，人家就没把我当回事。20几岁的时候我们总是心比天高，总感觉自己没有问题，那是因为我们碰到问题的时候都逃避过去了；20几岁的时候我们总是喜欢把责任推给别人，感觉自己不出业绩全是老板的错，高温天气里，抽一口烟，骂一句老板，抽一口烟感叹一下人生；抽完烟感觉活还得干，一次一次的去碰壁，一次一次的去尝试，最终我们才一点点的接近真像，才能成为眼睛里自带标尺的专家。

客户面前低三下四，太过谦卑：没有自己的主见，很容易被客户洗脑，对于客户给出的建议总是好好好，是是是，客户感觉你是一个没用的人。与客户打交道，我们首先应该自信，我能给客户解决问题，我们不是见谁都点头哈腰的乞丐，销售中从来都没有同情，你能解决问题你就是有价值的，你不需要乞求客户用你的产品。有个做网站的小伙子给客户又送阿胶又送海参的，网站就是做不好，客户还是把他给辞掉了，客户要的是解决问题，不是施舍与小恩惠。销售人员应该是充满阳光的天使，努力消除客户心中的痛苦。

满足于已有的业绩，不思进取：今天开了一个客户（或者赚了点钱），走，喝酒去；明天，后天就没有方向感了，似乎成交一个客户就等于终身使命的结束。还有一种：业务混子，总认为只要企业允许他留一天，就有混一天的资本。我见过很多集体造反的业务人员，让急脾气的老板一下给开除了，结果第二天还得乖乖的又重新入职，他知道离开了平台，自己真的什么都不是。做业务永远不能满足，你今天满足了，明天你的市场可能就被别人侵占了，当你还在睡觉的时候，别人就已经悄悄的发起了进攻。所以，最好的防守就是进攻，没有市场体量之前，你永远不安全。

看轻别人配合工作，争功夺利：做业务最怕把工作当做一个事件而不是一个过程，你在前面冲锋陷阵的时候，背后有多少人在做后勤保障？你想想，你找到了一个大客户，你知道公司技术团队也完全可以做出满足大客户的解决方案来，你感觉凭自己的三寸不烂之舌就能搞定客户，那你就大胆的试一试吧。我们不是一个人在战斗，助人者，天助之，销售要学会分享，在别人困难的时候，哪怕是力所能及的给一点建议就是一种支持，我们有过分享吗？

从不反思自己问题，抱怨成瘾：人生不如意事，十之八九。抱怨能让业务人员的业绩压力得到短暂的发泄，如果不允许抱怨，他就能爆炸，适度的抱怨有一定的积极意义。但我们抱怨的90%的以上的问题都没有改变。遇到问题首先要思考解决办法而不是抱怨、指责和评判。一千句抱怨不如去试一试，你不试一试怎么知道不行呢？消除抱怨改变我们能改变的，接受我们不能改变的。使人痛苦者，使人强大，抱怨越来越少，自信会越来越高。

总害怕同行的竞争，不敢直面：我们从小就有一个竞争对手叫“别人家的孩子”。做了销售之后又有了一个新的对手叫“别人家的产品（服务、价格）”。好像只要一提到“别人家的”，都感觉好，其实，别人家的营销人员也跟我们一样艳羡着别人。没有必要害怕对手的竞争，因为对手不会因为你的害怕而束手相让。市场竞争的目的不是消灭了谁、干掉了谁，而是让我们更好的帮助了多少客户。不要对对手充满敌意，不要只看到对手笨得要死的一面，更不能有所恐惧，要向竞争对手学习，学习他们的优势。

工作无限期地托延，稀缺头脑：穷人的钱总是不够用，有了钱总是想着抓紧买自己需要的东西。拖延的人时间总是不够用，有一点时间就用到自己享受的事情上以降低自己的焦虑，关键的工作总是不到最后时间绝不交卷。拖延的根本原因是对目标不够执着，总感觉这事重要，那事也很重要，不能统筹自己的时间。业务人员的拖延常是因为没有计划的工作导致，今天遭到客户的拒绝，心情不好，给自己放假一天。明天还不知道有什么情况，从来不计划工作，工作自然也一塌糊涂。在这个白天求生存，晚上求发展的年代，能让我们跑赢别人的只有时间，不要“假敬业”，结果不会陪我们演戏，合理利用时间，做出结果才叫高手。有的业务员下班后抱着个电视或出去玩基本没有多大出息；一般的业务员喝酒聊天会有单但很难谈上成就；有目标的业务员下班后会分析总结做计划，业绩一般不差。顶尖的业务员完成工作还看会书，挤时间提升自己。做事别拖延，合理利用时间。

2、练就好的营销心态

营销人员的手中有四张王牌：明确的目标、乐观的心态、专业的表现和大量的行动。那些半途而废的人总是将目标调整到让自己舒适的位置，而不愿修改方法。

拒绝等于什么？假设10次拒绝等于1次成交，1次成交=10000元，每次拒绝=1000元，拒绝是财富的积累。拒绝只是暂时的不成交，不要轻易，说放弃，万一不被拒绝呢？

客户为什么拒绝我？第一，有很充分的理由而拒绝，原来被伤害过或者不想做出改变，你去拜访客户他让你放下资料说晚上看看，你第二天必须还得去，问他看了没有，如果他看了你却没去，这是客户拒绝了我们还是我们拒绝了客户呢？第二，习惯性的拒绝，他随口告诉你：“你们的产品不行、我在忙……”不要信以为真，他根本就没有用过我们的产品怎么会知道不行呢？你就有礼貌的坐在那等他忙完。第三种，以事情很难为理由拒绝，理解客户的难处，帮他梳理困难的节点并帮助他消除困难，变困难为方法，创造机会。我们经常被条件反射式的被拒绝，客户还没说话你就判断他要拒绝你，被拒绝是销售人员的日常生活，谁敢说自己在做业务的时候没被拒绝过呢？反复的骚扰与拜访直到客户不好意思拒绝，给你说话的机会，除了坚持，我们没有更好的办法来应对客户的拒绝。

客户总是拒绝我怎么办？销量与拜访量成正比，我们不断遭到拒绝，不断拜访客户，直到他不好意思拒绝我们，人的诚意是能感动人的；从准备、开场、挖掘需求、推荐产品一直到成交，每一步都存在着拒绝，心态不能急，不要想一口吃个胖子，一步步走，每一步做好了，成交只是水到渠成的事情；不惧高，不惧俗，不俱败，不俱比，永远用积极的心态告诉自己“我一定能办到”。销售只有暂时的不成交，没有成功也没有失败，相信现在不代表永远，成交只是时间问题，不要轻易否定自己的能力，有毅力，即使跌倒也要抓把土。

3、四种积极的心态

充满朝气的人总能吸引积极的正能量，没有人喜欢情绪不高的人，凡事都要积极想象，积极行动，养成积极的习惯，与自己积极的对话。

积极的想象：先不去想那些“万一”出现的情况：万一客户不让我进门怎么办？万一我被客户赶出来怎么办？万一客户要说话不好听怎么办？万一完不成这月的销售目标怎么办？……把这些万一统统抹掉，多想象成交后的场景，多给自己积极的暗示，不要吓唬自己。

积极的行动：有想法的人本来就不多，有了想法能行动的更少，只要行动起来就已经超出了别人大半步。想法太多的人讲起自己的想法都头头是道，但业绩依然在很长时间内没有改观，通过市场部管理的报表你就能发现，这些人每天都有想法，但一直存在于工作计划中，而没有切实的行动。凡事都是干出来的，营销冠军肯定是跑路最多，经受委屈最多的人。

积极的习惯：要时刻精神饱满的出现在客户面前。安排好自己一天的路线和计划，做好每天的工作计划和总结。一位营销前辈告诉我：“如果你每天晚上把第二天的事情都在大脑里预演一遍，你的生活将充满了节奏感，你要成为工作的导演。”戒掉手机，不用酒精麻痹自己，戒掉不良的生活习惯。

积极的自我对话：每天朝着阳光行进，听到自己的心声，活出自己的样子。不要因为脸面而拒绝寻求帮助，拒绝客户拜访，拒绝成交的机会，没有业绩是最大的不要脸。

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我只是一个打工的，没有经济头脑，不会营销。