物流企业如何在对手的价格战中胜出？

对于物流市场的竞争及服务类型日趋同质化，对于物流服务，客户在合作过程中所采取的态度就是“鼓励竞争，触发价格战”，如此，客户的自身利益才能够最大化。而作为乙方的物流企业，不可避免的会陷入价格战。

那么，什么样的办法才能在一定程度上摆脱“价格战”泥潭呢？我们从“多、快、好、省”四个方面来探讨。

一、为了更好地理解，我们先来看看“好”，它指的是：通过提供增值服务让自己的产品在客户眼中更好，以降低竞争程度并获得价格溢价或更大的销售量。把自己的产品由“商品化”上升为“差异化”，这可能是现在大多数物流企业期望做出的选择。

但是，我们会发现，增值服务往往带来的是企业成本的上升，在这个过程当中卖方并没有在创造价值，而是在转移价值，也就是把卖方的利润向买方转移，在这种情况下，只有卖方能够收回来的价值大于转移过去的价值，这才能算是真的“好”！

当然，在这里绝对不是唱衰一个物流公司通过提供增值服务获得差异化能力，相反，我们认为，如果一个公司能够真正创造出自身和客户能够共享的价值，那是摆脱价格战泥潭最好的办法。例如，某些快递公司已经在开展医院“代煎中药寄递”业务，它在精准把握客户痛点的基础上为物流企业、医院、患者三方创造了价值，而一旦这家快递公司进驻此医院，后来竞争者就很难再打进来。

因此，如果我们想做到“好”，一方面要扎根于客户需求去创造价值，另一方面，在行动之前，一定要做好充分的准备，尽可能的通过量化确保我们获得的价值大于我们的投入，否则，结果可能就是从一个价格战的“坑”跳进另外一个价格战的“坑”。

我们上面说过，客户对于标准产品的需求最后会归结于两点：1、价格；2、得到这个产品的便利度。我们下面来看看在这个“便利度”方面有没有哪些东西可以做。

二、“多”，拓宽业务来源渠道。在IBM销售个人电脑的鼎盛时期有5000名销售人员，低成本电脑面世后，IBM看到马上要来临的价格战，迅速做出反应，先后开设了包括代理商、经销商、直邮、电销、网上销售等18个销售渠道。

这些高效且成本相对较低的销售渠道确保了IBM的市场份额及利润率，直到其主动放弃个人电脑业务。作为一家物流公司，我们是否也能够在“面对面销售”这个渠道之外，不断扩大和加强其他渠道的获客能力，比如，通过官网、小程序、线上广告、电销等等，这些渠道对于标准化产品来说不仅成本更低、效率更高，而且很多中小型客户恰恰更喜欢这种便捷的方式。

三、“快”，提升产品获客效率。怎样通过技术的提升、流程的简化让客户最便利的获得服务是我们提升获客的关键一环，当然，“快”的同时也要关注获客质量、控制风险，不能“萝卜快了不洗泥”，让自己背上一堆烂账。

四、“省”。我们要对客户进行分层，对于部分大客户我们要采用面对面的销售方式，剩下的客户还是采用其他低成本获客和维护方式吧！在这里，有的销售管理者会提出不同的意见：“不常和客户见面怎么能维护好客户关系呢？”实际上，你仔细想想，很多客户是不是每次见销售三句话不离价格？如果客户的最终诉求是价格，那么让销售多跑几趟客户无非是徒增成本而已。

我们要在这种成本和多出的那一点销售额之间做出合理的选择。另外，我们还需要关注销售的精力有没有“错配”，如果一个销售把精力大多都花在售后问题解决上，那才是莫大的成本浪费。

对于一个物流企业来说，不论你是一家平台形物流公司，专线公司，快递公司等，“价格战”始终会是挥之不去的梦魇，但它又是我们必然要面对的市场发展趋势，物流行业如此，各行各业均是如此。那么，如何借鉴国内外其他行业已有的经验，通过自身的不断调整来适应并破局，是每一个企业必须面对的挑战。