一家成功的酒店是如何运营的？

一家酒店的营收=地段*装修*运营。存量酒店，在地段和装修基本恒定的情况下，运营能力是决定一家酒店营收的关键。运营能力，主要包括以下几个方面：

一、产品&服务能力

存量酒店的产品和服务主要包括：硬件正常、酒店整体的服务水平、酒店的卫生。虽然存量酒店的产品基本定型，尽管能改变的空间非常小。但是运营至少要保证这三个方面的水平的质量，尤其是酒店的整体卫生水平，它十分影响客人的入住体验，且非常明显。

二、销售管理

1、动态定价。价格管理包括当天和远期（当天以外）。制定远期价格时，酒店需要根据同期的经营数据、市场行情（会展、演讲会、法定节假日等）制定酒店的价格体系。

制定好价格体系后，需要密切关注酒店实际的预订情况。尤其在当天，需要密切关注当天的情况，当天的价格=时间点*库存量。酒店时效性非常强，当天的价格制定需要同时考虑时间点对应的余下的可以销售的客房数量，来制定价格。

2、渠道渠道的开发和维护。线上渠道包括：国内OTA(携程、去哪儿）、国外OTA（expedia \booking \agoda)、部分高产的民宿渠道（airbnb\小猪民宿\途家）。

线下渠道包括：酒店3-5公里的公司客户、会员、旅行社、商铺等。

这些渠道酒店铺开的数量，决定酒店客房被分销的可能性。渠道维护方面，线上酒店需要了解各大OTA的规则和推广机制，顺势而为，才能在OTA上为酒店争取产值。线下维护，主要是销售与客户保持适度的频度。

3、前台员工的售房技巧。前台员工的售房技巧，主要是明确在房态不紧张（不能满房）和房态紧张（可以满房）的两种情况下不同的销售思路。另外，通过售房数量设置为员工的KPI，通过工资鼓励员工多卖房。

三、人员管理

1、人房比。中档酒店的人房比，行业标准为0.18-0.22，即100间客房的酒店，酒店可以根据自己的出租率和提供的服务配套，配18-22个员工。

2、薪酬体系。中档酒店可以将薪酬体系设置为“底薪+提成”的模式，两者的比例可以设置为5：5、或者6：4开。更适合中档酒店，同时满足员工和投资人双方的利益。

3、岗位职责。酒店管理层，对不同和岗位制定明确的岗位职责，以保证酒店的运营水平的运营标准。

四、财务管理

1、资产管理。装修是酒店最大的固定资产，财务定期需要对酒店的硬件设备进行盘点，和维保，延长酒店的装修，因为装修是酒店价格最重要的因素之一，价值大。

2、收入管理。酒店的收入是酒店最大的流动资产，财务日审是监管酒店收入的最在效的方式。日审主要是财务确保前台对价格实际的执行情况、以及前台实际销售客房的数量与PMS是否一致。

3、支出管理。酒店的主要支出是房租（固定）和人力成本，余下的日常采购，把握的关键是前期对供应商的选择上，以及财务的报销制度的制定上。

12年的酒店工作经历，个人认为，一家酒店运营水平80%由酒店的店长决定。即使是品牌的酒店，酒店竣工后，品牌集团只能提供框架性的运营支持，无法为门店提供拘个性化的方案解决门店的问题。最终还是由酒店店长去解决。所以，酒店店长的能力非常非常重要。

我是一个在深圳创业的酒店人

希望我的回答，可以帮到你

更多酒店运营、投资干货

欢迎关注：小王在酒店

一家成功的酒店运营是方方面面的，但是今天我想就酒店获客和私域流量说一说。

酒店目前获客途径有：

1. 散客，直接到店的
2. 协议客 和酒店签订协议，长期有效入住的。
3. 分销渠道，比如一些旅行社，旅游景区等等
4. OTA平台，这个目前应该是酒店客户来源的重头戏，占比越来越大。

一家酒店想运营好，首先要有客户，没有客户，一切运营都是白塔。刚刚说酒店的获客，目前占主流的是通过OTA引流，OTA的好处是可以帮你吸引很多客户过来，防止了房间的空房率，但是OTA拥金高，一般至少要20%-30%,再加上OTA的运营人员等，最后可能就是赠了吆喝，白忙活了。

所以我们要建立的自己的私域流量，如何建立呢？

1、将上面引流过来的客户引导加入我们的会员，成立公司的会员管理系统

2、建立酒店自己的网上预订系统，现在一般用得多的是酒店小程序预订系统，可展示，可预订，可销售，功能根据需求已经可以做得非常强大

3、有自己的餐饮管理系统

4、针对加入的会员定期维护，并把自己最新的促销活动信息宣传到老客户，也就是营销系统

整个做下来之后，维护了老客户，吸引了新客户，有了自己的私域流量，就不用再受制于OTA了。

一家成功的酒店运营是方方面面的，但是今天我想就酒店获客和私域流量说一说。

酒店目前获客途径有：

散客，直接到店的

协议客 和酒店签订协议，长期有效入住的。

分销渠道，比如一些旅行社，旅游景区等等

OTA平台，这个目前应该是酒店客户来源的重头戏，占比越来越大。

一家酒店想运营好，首先要有客户，没有客户，一切运营都是白塔。刚刚说酒店的获客，目前占主流的是通过OTA引流，OTA的好处是可以帮你吸引很多客户过来，防止了房间的空房率，但是OTA拥金高，一般至少要20%-30%,再加上OTA的运营人员等，最后可能就是赠了吆喝，白忙活了。

所以我们要建立的自己的私域流量，如何建立呢？

1、将上面引流过来的客户引导加入我们的会员，成立公司的会员管理系统

2、建立酒店自己的网上预订系统，现在一般用得多的是酒店小程序预订系统，可展示，可预订，可销售，功能根据需求已经可以做得非常强大

3、有自己的餐饮管理系统

4、针对加入的会员定期维护，并把自己最新的促销活动信息宣传到老客户，也就是营销系统

整个做下来之后，维护了老客户，吸引了新客户，有了自己的私域流量，就不用再受制于OTA了。

一直以来，酒店运营是在行业中常常被讨论的热门关键词，做好酒店的运营工作对酒店来说是至关重要的，会直接影响到酒店出租率、平均房价和RevPar等核心经营指标。

东呈国际不仅为投资人提供优质的酒店品牌产品，还为加盟店输出高效科学的运营管理人才。本期呈英讲堂中，小盟特邀请了柏曼酒店广州塔客村地铁站琶洲店、城市便捷广州麓苑路淘金店、城市便捷湛江赤坎世贸大厦店、城市便捷茂名油城七路文化广场店的四位优秀店长，为大家分享他们的酒店运营之道。

柏曼酒店广州塔客村地铁站琶洲店

店长罗雪萍

酒店2017年平均房价299元，Revpar217元，2018年平均房价395元，Revpar355元；2019年平均房价412元，Revpar387元；在今年春节创造了Revpar764+的优异成绩。

柏曼酒店广州塔客村地铁站琶洲店是如何实现逐年稳定增长的呢？店长罗雪萍总结了以下四个方面的原因：品牌形象、品牌服务管理、专业管理团队和营销策略。

1、品牌形象：一店一设计、一城一风格，独特的设计，让柏曼酒店在城市中心别具一格，吸引众多客人前来体验。

2、服务管理：一流的营销靠品质，真金不怕红炉火；从产品设计到施工装修，每月一次的品质检查，不定期的邀请神秘客人暗访体验等等，无不体现着东呈国际以客为尊的宗旨。

3、管理团队：集团为每一位店长都制定了非常清晰全面的成长晋升规划，管理学院通过线上线下授课、理论实践相结合，分店则按照传、帮、带进行一对一带教，不断进行训练、鉴定和追踪。

4、营销策略：快速市场定位，攻开所有渠道，联合周边商家进行资源互通共享，景点联动，更主动更快地占领市场的主导地位。

城市便捷广州麓苑路淘金店

店长叶丽穗

2017年的平均房价230元，Revpar208元，每年呈上涨趋势，2018年平均房价252元，Revpar236元，2019年至今业绩表现为平均房价280元，Revpar248元。

能取如此优异的成绩，叶丽穗店长总结道：“首先得益于我们集团的强大的中央会员体系，客人对品牌的认知度高，第二，广州麓苑路淘金店地处广州环市中淘金商业圈地带，协议客户居多。第三，酒店内务和营销工作优异。”

在初期，叶丽穗店长充分分析了周边商圈，利用地处商业圈这一优势，亲自带领团队成员进行精准营销，为酒店奠定了很好的市场基础。

1、酒店优势宣传：通过派发宣传折页等方式，在周边商业区大力宣传酒店优势信息，扩大酒店知名度。

2、充分挖掘商圈优势，摸底周边3公里范围内的单位企业，签订协议。获取稳定客源的同时，也有效扩散了酒店信息。

3.叶丽穗店长经常会亲自带领员工进行一线营销工作，通过以身作则，真正让营销工作落到实处。团队管理也是她在日常工作中非常重视的一点，保持稳定的团队结构是做好酒店运营的必要保障。

城市便捷湛江赤坎世贸大厦店

店长文丽君

当期业绩出租率84.41%、平均房价187.24元、RevPar158.05元。

湛江赤坎世贸大厦店于2014年8月14日开始试营业，开业至今5年以来，从最初商圈定位、开拓市场、深挖客户、维护会员客户与协议客户、到门店至今取得优异成绩，文丽君店长把这归功于：集团强大的会员体系和品牌知名度、服务管理、团队管理。

1、作为湛江首家标准2.0版本的城市便捷酒店，在开业初期就迅速占领市场，通过优质的产品设计和服务质量在市场形成了固定的客户群体。

2、文丽君店长认为“品质服务不仅是我们形象的重要体现，也是我们赢得顾客满意的关键因素。”员工热情的问候、奉茶服务、赠送饮品、早餐打包、主动征求客人的意见不定期调整早餐品种、洗衣房洗烘一体和自助烫衣，重视细节，为顾客提供高品质的服务。

3、文丽君店长设定每月目标、给予员工支持、提高团队效率、激发团队精神、员工成长过程跟踪。重视培养员工凝聚力，关心关爱员工让员工全身心地投入和心甘情愿的奉献，做到以客为尊，服务好客户，赢得客户的满意与支持。

城市便捷茂名油城七路文化广场店

店长李颜

茂名油城七路文化广场店于2017年9月27日开始试营业，在2017年11月份至2018年1月份爬坡期出租率92.59%，平均房价179.48元, RevPar166.18元；2018年全年出租率96.82%，平均房价201.86元，RevPar195.45元。

取得这样的成绩，李颜店长认为重要原因是茂名油城七路文化广场店是茂名首家标准3.0版本的城市便捷酒店，在市场具有较强的竞争力。

李颜店长把品质服务管理的提升和保持作为门店管理者日常工作的第一要务。门店管理者每天都认真的在执行门店的日常管理表单，及门店硬件设施设备的日常保养维护，认真跟踪检查门店的常态卫生质量，深挖和维护好忠实会员、优化客源群体、辅助增值服务，门店的业绩也在稳步提升。

酒店运营必须重视顾客体验，品质服务的好坏是由客户来决定的， 李颜店长每个季度都会让一些长住客人对酒店的服务品质进行一个客观的评价，并把此评价与各部门员工的加星挂钩，对于顾客提到的问题，进行优化改善。

通过这几位店长的经验分享，其实不难看出，想要把酒店运营好看似就这几点：强有力的会员体系和品牌效应、高品质的服务、接地气的营销策略和科学的团队管理方法，但能够真正把这几个点做好并不简单。

东呈国际集团旗下设立东呈大学，建立了整套科学完善的店长培训体系，通过理论＋实践的课程模式，确保每一位店长都具备专业的酒店运营技能，为投资人的酒店运营保驾护航。

首先顾客体验好，肯定口碑就好了，不管是服务还是装修多听听顾客的意见

公众号：AD国际建筑

一、选对消费人群是基础

与高星级酒店相比，中高端酒店的主要消费群体为中小商务旅行者、自助游群体和年轻一族，消费群体偏低龄一些。所以，酒店的发展离不开顾客的支持，而针对不同年龄层则会有不同的营销手段和策略。

二、创新是中高端酒店的“命脉”

三、零缺陷服务是制胜关键

酒店感动和吸引人的地方，不是高大的建筑和良好的设施，而是润物细无声的用心服务，酒店的竞争关键是特色，特色的核心是品牌，品牌的保障就是优质服务，所以只有得到消费者肯定的服务才能使酒店持续发展，酒店的发展必须以优质的“零缺陷”服务为基础。

一直以来，酒店运营是在行业中常常被讨论的热门关键词，做好酒店的运营工作对酒店来说是至关重要的，会直接影响到酒店出租率、平均房价和RevPar等核心经营指标。

东呈国际不仅为投资人提供优质的酒店品牌产品，还为加盟店输出高效科学的运营管理人才。本期呈英讲堂中，小盟特邀请了柏曼酒店广州塔客村地铁站琶洲店、城市便捷广州麓苑路淘金店、城市便捷湛江赤坎世贸大厦店、城市便捷茂名油城七路文化广场店的四位优秀店长，为大家分享他们的酒店运营之道。

柏曼酒店广州塔客村地铁站琶洲店

店长罗雪萍

酒店2017年平均房价299元，Revpar217元，2018年平均房价395元，Revpar355元；2019年平均房价412元，Revpar387元；在今年春节创造了Revpar764+的优异成绩。

柏曼酒店广州塔客村地铁站琶洲店是如何实现逐年稳定增长的呢？店长罗雪萍总结了以下四个方面的原因：品牌形象、品牌服务管理、专业管理团队和营销策略。

1、品牌形象：一店一设计、一城一风格，独特的设计，让柏曼酒店在城市中心别具一格，吸引众多客人前来体验。

2、服务管理：一流的营销靠品质，真金不怕红炉火；从产品设计到施工装修，每月一次的品质检查，不定期的邀请神秘客人暗访体验等等，无不体现着东呈国际以客为尊的宗旨。

3、管理团队：集团为每一位店长都制定了非常清晰全面的成长晋升规划，管理学院通过线上线下授课、理论实践相结合，分店则按照传、帮、带进行一对一带教，不断进行训练、鉴定和追踪。

4、营销策略：快速市场定位，攻开所有渠道，联合周边商家进行资源互通共享，景点联动，更主动更快地占领市场的主导地位。

城市便捷广州麓苑路淘金店

店长叶丽穗

2017年的平均房价230元，Revpar208元，每年呈上涨趋势，2018年平均房价252元，Revpar236元，2019年至今业绩表现为平均房价280元，Revpar248元。

能取如此优异的成绩，叶丽穗店长总结道：“首先得益于我们集团的强大的中央会员体系，客人对品牌的认知度高，第二，广州麓苑路淘金店地处广州环市中淘金商业圈地带，协议客户居多。第三，酒店内务和营销工作优异。”

在初期，叶丽穗店长充分分析了周边商圈，利用地处商业圈这一优势，亲自带领团队成员进行精准营销，为酒店奠定了很好的市场基础。

1、酒店优势宣传：通过派发宣传折页等方式，在周边商业区大力宣传酒店优势信息，扩大酒店知名度。

2、充分挖掘商圈优势，摸底周边3公里范围内的单位企业，签订协议。获取稳定客源的同时，也有效扩散了酒店信息。

3.叶丽穗店长经常会亲自带领员工进行一线营销工作，通过以身作则，真正让营销工作落到实处。团队管理也是她在日常工作中非常重视的一点，保持稳定的团队结构是做好酒店运营的必要保障。

城市便捷湛江赤坎世贸大厦店

店长文丽君

当期业绩出租率84.41%、平均房价187.24元、RevPar158.05元。

湛江赤坎世贸大厦店于2014年8月14日开始试营业，开业至今5年以来，从最初商圈定位、开拓市场、深挖客户、维护会员客户与协议客户、到门店至今取得优异成绩，文丽君店长把这归功于：集团强大的会员体系和品牌知名度、服务管理、团队管理。

1、作为湛江首家标准2.0版本的城市便捷酒店，在开业初期就迅速占领市场，通过优质的产品设计和服务质量在市场形成了固定的客户群体。

2、文丽君店长认为“品质服务不仅是我们形象的重要体现，也是我们赢得顾客满意的关键因素。”员工热情的问候、奉茶服务、赠送饮品、早餐打包、主动征求客人的意见不定期调整早餐品种、洗衣房洗烘一体和自助烫衣，重视细节，为顾客提供高品质的服务。

3、文丽君店长设定每月目标、给予员工支持、提高团队效率、激发团队精神、员工成长过程跟踪。重视培养员工凝聚力，关心关爱员工让员工全身心地投入和心甘情愿的奉献，做到以客为尊，服务好客户，赢得客户的满意与支持。

城市便捷茂名油城七路文化广场店

店长李颜

茂名油城七路文化广场店于2017年9月27日开始试营业，在2017年11月份至2018年1月份爬坡期出租率92.59%，平均房价179.48元, RevPar166.18元；2018年全年出租率96.82%，平均房价201.86元，RevPar195.45元。

取得这样的成绩，李颜店长认为重要原因是茂名油城七路文化广场店是茂名首家标准3.0版本的城市便捷酒店，在市场具有较强的竞争力。

李颜店长把品质服务管理的提升和保持作为门店管理者日常工作的第一要务。门店管理者每天都认真的在执行门店的日常管理表单，及门店硬件设施设备的日常保养维护，认真跟踪检查门店的常态卫生质量，深挖和维护好忠实会员、优化客源群体、辅助增值服务，门店的业绩也在稳步提升。

酒店运营必须重视顾客体验，品质服务的好坏是由客户来决定的， 李颜店长每个季度都会让一些长住客人对酒店的服务品质进行一个客观的评价，并把此评价与各部门员工的加星挂钩，对于顾客提到的问题，进行优化改善。

通过这几位店长的经验分享，其实不难看出，想要把酒店运营好看似就这几点：强有力的会员体系和品牌效应、高品质的服务、接地气的营销策略和科学的团队管理方法，但能够真正把这几个点做好并不简单。

东呈国际集团旗下设立东呈大学，建立了整套科学完善的店长培训体系，通过理论＋实践的课程模式，确保每一位店长都具备专业的酒店运营技能，为投资人的酒店运营保驾护航。

公众号：AD国际建筑

一、选对消费人群是基础

与高星级酒店相比，中高端酒店的主要消费群体为中小商务旅行者、自助游群体和年轻一族，消费群体偏低龄一些。所以，酒店的发展离不开顾客的支持，而针对不同年龄层则会有不同的营销手段和策略。

二、创新是中高端酒店的“命脉”

三、零缺陷服务是制胜关键

酒店感动和吸引人的地方，不是高大的建筑和良好的设施，而是润物细无声的用心服务，酒店的竞争关键是特色，特色的核心是品牌，品牌的保障就是优质服务，所以只有得到消费者肯定的服务才能使酒店持续发展，酒店的发展必须以优质的“零缺陷”服务为基础。

首先顾客体验好，肯定口碑就好了，不管是服务还是装修多听听顾客的意见