售前如何用FABE进行产品介绍？

一、FABE的含义

1. F是英文Features的缩写，含义为属性、特征、特色、特点；指的是产品基本特征是什么；

2. A是英文Advantage的缩写，含义为优点、优势；指的是我的产品比其他产品的优势在哪里；

3. B是Benefit的缩写，含义为好处、益处、利益；指的是产品能为顾客带来什么好处；

4. E是Evidence的缩写，含义为证据、证明；指的是如何证明。

【例子】产品是旗袍：

1. F：旗袍的面料是丝绸，来自杭州；

2. A：夏天穿上很凉快，亲肤，非常舒服；不会变形；做工精细；清洗方便；

3. B：穿上这件旗袍，能够提升气质，更加优雅，高贵；

4. E：这款旗袍也是了今年的爆款，很多店面都已经脱销。

二、FABE如何使用

为方便我们快速掌握FABE，我们制作出FABE实操流程图：

1. 询问了解客户需求：请问您需要……

2. 认可客户需求：您说的很有道理……

3. 指明产品特征：这个产品的材质是……

4. 指出产品的优点：它可以……

5. 说明该产品对用户的价值：对您而言……

6. 亮明证据：您看这是……

【实操举例】我们要将旗袍卖出去，该如何操作：

--卖家：美女，您是自己穿呢，还是送人呢？（询问了解客户需求）

--客户：送人。

--卖家：送重要客人还是一般的客人？

--客户：送母亲。

--卖家：送母亲好呀，真是孝顺的孩子。（认可客户需求）

--客户：哪款旗袍送母亲合适呀？

--卖家：杭州丝绸做的旗袍最适合。（F:特征）

--客户：为什么？

--卖家：丝绸中，杭州丝绸名气最大，夏天穿上很凉快，亲肤，非常舒服；不会变形；清洗方 便。（A:优点）

--卖家：不信你自己试一试嘛。

--客户：好的，我试一下。

--客户：确实如此。

--卖家：你送这样的旗袍给母亲，是不是很体面，而且这款旗袍，能够提升气质，让您母亲更加优雅，高贵。（B:利益）

--卖家：之前有位男士买了这件旗袍给母亲，他母亲很喜欢，过了几天，又来买了一件给丈母娘。（E:证据）

--客户：能保证这一定是杭州丝绸做的吗？

--卖家：美女，这是我店的授权书和营业执照。（E:证据）

--客户：好的，帮我拿件XL的。

最后，无论FABE掌握的有多么炉火纯青，我们还是需要秉承诚信，实事求是，多为顾客考虑，才能真正获得利润。