为什么商家都喜欢搞那种杀鸡取卵式的促销活动？

促销是了提升人气，提高业绩额的利器，做对促销能大大提升商家的销售。更重要的是促销和品牌定位这样的战略执行的基础，促销没做好，所谓的企业战略定位都是白搭。

促销如此重要，但是我们发现现实中90%商家促销都是失败的，为什么看起来谁都能做的促销却如此难成功，谁来想，都绕不开这两道坎：

1、同行用滥的招没法再用

比如餐饮行业的“第二份半价”啦，3C行业的“分期付款”啦，在刚出来的时候都取得了奇效，但随着顾客见多识广，这些招已经刺激不了他们的大脑。一用再用，只怕数据会惨淡得你想哭。

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2、让利多了没利润，让利少了顾客不来

营销界把力度过大的促销称为“吸毒”，爽一时，后患无穷。这些年市场历练，我亲身感受多次失败的促销。那时我在酒店工作，老板为刺激业绩，针对客房项目搞大促，低价低于同行40%，可以说令人瞠目结舌，活动期间业绩有20%的增长，活动结束后再恢复原价，客人几乎不来了。顾客的心理价位一旦大幅下降，就几乎不可能再恢复原位了。这种搞法可谓杀鸡取卵。客户的欲望是无底洞，打了8折希望打5折，打5折希望打1折最好，永无止境，恶性循环，最终导致促销失败~~~~



有没有，让顾客拿到大利，而我没有付出大成本的促销方式呢？

促销成功的关键是让客户觉得赚到到，没花钱就获得自己想要的商品。从商家来说成本很关键，小编接触到的送话费的促销方案解决了这个问题。

夏天进入吃虾的旺季，满大街都是吃虾的店子，做什么活动能吸引客户进店消费，还能二次回头呢。

虾皇的活动很有创意，虾皇进店消费立送100话费吃一锅精品油闷大虾或消费满200元立送含100元话费的电话充值卡一张

这个促销活动成功不成功？实地看一下，反正虾皇现在还在用，说明效 果还是比较满意的！

确实站在顾客的角度来说，我去餐厅吃饭，消费理所当然，还免费获得100元话费卡。这个…，即使我不用这个话费卡，也觉得好像没亏什么，送给别人还可以做人情。但是我想大多数人肯定会去使用，因为都爱节省嘛！

下面，我们来拆解一下这个促销成功要素一、促销礼品最需要考虑的就是成本

一张100元的话费卡对于一个普通顾客来说，用两个月应该没问题吧，也就相当于省下了他两个月的话费，相当可以。商家的话，一张100元话费卡也要十几块钱，但商家通过大规模的购买压低成本就搞定了。大家年年抱怨制造业不好做，产能过剩价格低，其实从反方向思考，这不正是给咱营销人拿来利用的好机会吗？送标准化礼品，只要量大，都能压到低价。

二、礼品的选择是否满足顾客的需求

在日常生活中，话费是任何消费中都有需要的，是一个高频刚需的消费。虾皇的目标消费者以平常老百姓为主，他们进店消费100元，送他50-100的话费卡，一定特别高兴，话费卡可以打333分钟，而且全国不限地域，打给在外上大学的孩子也不用担心话费。

三、不单只是为了促销，礼品还要刺激顾客的复购率

首先话费卡属于消耗品，用完了就没了，还想要的顾客就会再去你那消费；其次是广告，话费卡本身就印有商家的信息，还有随e打app上面的广告图片。和墙面广告，车体广告一样，虽然顾客不会一看到app上广告就去消费，但这个广告却能占据消费者几个月时间的视线，潜移默化的促使他去消费。这招的思考路径拆解为：

大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购 想办法满足这几项，就能实现不错的促销效果。同样的思路，你也可以拿去用额。

促销活动，顾名思义，就是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益。

一个基本的店铺中最少都有四种产品。

1）引流款：简单来说就是通过一款价格大家都能接受的产品来吸引顾客用的，让更多的人来到我的店铺，购买的我的产品，从而达到增加销量、扩大市场份额 、增加我们店铺人气 、宣传品牌最终带动整体销售

2）利润款：这类产品主要的目的就是用来获取利润的。

3）活动款：很明显，这一款产品是专门为促销活动而设计的，在保持其他产品价格不变 的情况下，利用这款活动产品，带来更多的顾客，购买更多的产品，从而达到整体盈利的目的

4）形象款：简单的理解就是提高我们店铺的逼格，让顾客一看就觉得这个店铺的规格很高档。

所以说，我们平时所见到的的各种促销活动，其目的是为了吸引更多的顾客来到我们的店铺，增加店铺的人流量，打开店铺的知名度了。而且，即使是活动的产品，我们也不知道它的实际价格，也不知道人家是否亏本了，但是，只要来一个人买了活动款之外的产品，店铺就获利了。

杀鸡取卵，顾名思义，就是为了眼前的卵，不顾长远利益而把鸡杀了。在经营上就是只顾眼前利益，不顾长远利益，一味地打折优惠促销。

题目中的“商家都喜欢”，这个说法不妥，没有商家会喜欢这样的。但为啥会出现这种现象呢？第一，所经营的商品，品牌竞争能力不够，市场饱和，整个市场大家都做促销了，不促销就没销路，而一次次的优惠促销，也使消费者只等优惠活动买入，没有促销就不购买。形成恶性循环。不得不靠杀鸡取卵来实现自己的销量，抢夺竞争对手的市场份额。其实有点先活下来再说的无奈。第二，缺少品牌维护意识，一味地强调市场份额，在产品质量和服务质量不到位的情况下，想用促销使更多的消费者认知品牌。这个就是眼光短浅的真正的杀鸡取卵，不但得不到新的市场份额，反而会失去原有客户的信任。

1.现在顾客的注意力时间实在有限，营销大师科特勒说过：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”。打折促销，能直接有效地降低用户的“决策门槛”。

2.促销虽然不是什么高大上，但是却能直接有效的提高转化率，哪个商家不喜欢转化率是吧。

3.大多数人是不理性的。他们不愿为了看似更大的收益冒风险，而放弃确定的但是小一些的收益。这就是著名的“确定效应”。促销能确定的带来转化，面对确定性的效应（处于收益状态时），多数人都是风险厌恶者。其实，确定效应心理无处不在。比如，我们常说的“二鸟在林，不如一鸟在手”，说的就是这种确定效应心理；再比如麻将里的一句俗语，“平胡胜自摸”，意思是别等什么“自摸”了，能赢钱就胡吧，也是这个心理；再比如投资中的“见好就收“，“落袋为安”等等，说的还是这个心理。

竞争如此激烈，有战略性眼光实属不易！