我刚做化肥销售，经销商嫌贵，怎么谈？

对于经销商嫌肥料贵这个问题，跟您刚做化肥销售没关系。这是个普遍性的问题，为什么？因为任何经销商说您的化肥贵，是在跟您谈判，而不是嫌贵，如果嫌贵，你们根本就不会坐在一起谈。

作为一名化肥销售人员，有意向经销商跟谈，就胜利了一半了。下来就是怎么谈的问题了。关于谈判，经销商嫌肥料贵，我认为在以下几个方面做足功课为好：

1、多听少说

有个故事不是讲：为什么人长着两个耳朵而只有一张嘴。就是要我们多听少说，说多了会说漏嘴，听多了却能听出对方的漏洞来。

业务员更是如此，顶尖的肥料业务员并不会上嘴唇碰下嘴唇，嘴巴不停地做推销，那是商店导购。肥料业务员的基本要求是懂得经销商的需求。比如经销商认为肥料贵，可以听一听他认为贵的理由，一般来说这是经销商跟您讨价还价的套路，几乎没有一个厂家经销商认为产品贵的，如果他说肥料便宜，这不是明摆着让业务员坐享其成嘛。如果说贵，以后真合作了，还会得到一些促销品、让利之类的利益，这是正常的。

而当您听了经销商说的所谓贵的理由后，一定能从中找出一个突破口的。比如经销商说的肥料贵的理由往往是：一样的配方，咱的120，别家的100，咱家的100，别家的90，永远是自家的比别家的贵。这是因为肥料的零售价格往往代表的是经销商的操作价格，而出厂价才是真正的经销商价格。话说回来，出厂价每个厂子都是不一样的，这是由厂家的营销理念相关的，也与原材料情况有关，跟厂子的规模也是相关的。从中间一定能找到应对方法。

2、突显产品特点（差异化）

接着每点，当听到经销商对于肥料价格高的所谓原因后，可以针对性地讲产品的差异化，比如厂子规模，若规模不大，可以讲加工方法；若加工也没特色，就谈资源；若资源也没竞争力，就谈企业规划；若企业也没啥好的规划，就谈营销理念；若营销理念也没什么出彩的地方，那就真没救了。其实产品是最重要的敲门砖，可以谈谈如何保证原材料优质的，可谈谈生产环节如何把关的，可谈谈含量是如何保证的，可谈谈化验过程的精细化。只要找出一个让人感觉舒服的差异化特点来，就完全可以说服经销商，让经销商信服是合作的关键点。

3、避重就轻（不就事论事）

顺着谈判对手的思路走，你就先输了。要做引导，也就是在第2点的基础上，让经销商被你带着走，去引导他了解一些他不知道的工厂情况，当然是比较好的一面了。

我国现在肥料厂就有几千家，家家都得卖掉产品才能存活。况且现在中小企业各种因素大都被关停了，留下来的都是有竞争力的。这就是企业和产品优秀的最佳保证。当经销商谈产品价格的时候，你跟他争价格不高，那一点用都没有，你完全可以将公司的营销理念拉出来，怎么设身处地地为经销商考虑，为经销商利益最大化设计的，这就是亮点。说实话，再好的厂都有弱点，再小的厂都有亮点，这是事实。做营销，就事论事就会进入一个争不出理来的怪圈。

4、多谈发展，少谈过程（不许诺）

经销商能跟业务员坐在一起讨论做与不做的问题，这已经证明经销商有这个代理意愿了。他问的问题越尖锐，越说明他有合作的意愿，您应该庆幸，这一单快成了。

任何一个经销商在正式合作以前，都会问一些怪问题，有的没的都会问。比如怎么规避价格差异，怎么促销，怎么保证发货，怎么打款等等。问得越细，你可以选择性地回答，也就是知道的确定的可以答，不确定的一定不能承诺。但是，多谈发展，是坚决没问题的，因为任何一家肥料企业都不想半路死亡，都在想办法活下去，所以这是真理，谈发展，消除经销商疑虑最快速了。因为任何一个经销商都不想和一个活在死亡线上的肥料企业打交道，况且您作为业务员也不愿意到一家快经销不下去的企业上班吧。

5、重视对方，但不卑躬屈膝

现在您和经销商坐在一起谈合作，您代表的是厂家，而不是一个新业务员。所以您完全可以不顾及自己经验少，站在企业的角度和经销商谈，就更自信了。说实话，现在肥料企业找个经销商还不是太难，难在经销商找不到合适的厂家，所以，业务员找经销商就象相对象，是要谈的，当然不能啥都谈，把老底都揭开了，还有什么发展呢。

我们在重视一个经销商的每一句话，每一个问题，但并不能因为他们一句话就改变了自己的业务员的本职。诚心谈判并不代表卑躬屈膝，企业选择好一个好经销商比随便寻找多个普通经销商要好得多。

关于业务员如何做业务，我有一个专栏，可以点开参考。关于新业务员如何应对经销商谈价格贵的事，这是经常会碰到的，做到以上5点，随时改变谈判策略，相信您一定会得到您想要的结果。

做销售其实并无什么绝密诀窍，况且你做的还是三农行业销售，人品首先得过关，就是容易获得经销商的信任，这是根基。你的问题是经销商嫌化肥贵，该怎么谈？

一、嫌贵是借口，找到原因是根本

不知道你有没有这样的习惯，比如你去商场买衣服，逛了很多家店都没有遇见合适的，你在店内不停的穿试衣服，服务员也是围着你忙东忙西，结果你没看上也不好意思拒绝人家说不好意思我不喜欢，而是找了一个不想买的借口：就是你的价格太贵了，其实店主再反说一句给你优惠到你心坎里估计你也不会买，所以成熟的销售一定要明白客户的真实想法，借口千千万，不买是关键。

二、心态不要急，先混到脸熟

一般刚入职没多久的销售由于急于出业绩想快速转正，导致心态上极其不稳，光想到市场上就开单，其实这种心态不可取，凡事打个颠倒假如你是化肥经销商你肯定会考虑到化肥关系到四邻八寸的庄稼户，老百姓在意的是化肥肥力足不足，分量够不够，万一遇到假化肥经销商积累多年的招牌及名声就毁了，因此你要站到经销商的角度去考虑问题；别想着拿份化肥宣传册子、递一张名片就ok了，你仔细看看经销商收银台台面上放的名片一定有N多个，产品册子不夸张的说三尺厚估计会有，凭什么会选你家的产品，因此建议：不着急发名片和册子，只管过去，三去两不去的脸面就逐渐熟悉了，至少你下次去人家老板知道你是哪个厂家的业务员；

三、信任建立的前提是多呆在一起了解

很多业务员在市场上东一枪、西一炮，今天到这个区域经销商那呆个十分钟然后再奔向另一个经销商那，这其实都是无效的，你要做的就是怎么能和经销商多点时间接触及了解，告诉你一个方法，经销商有时候会下乡到农户家跟踪使用效果或者去收账，你就落下脸皮说：哥，刚来到这个地方人生地不熟的，我想跟着你一块下乡去转转，一来我熟悉一下当地市场，二来可以跟你打个帮手，一般都不会拒绝的，跟着经销商下乡一定要有眼力价儿，抬个东西啊，帮忙记录些重要问题啊，重要的是你们再一起还能了解到他现在用几个厂家的产品，甚至和其他厂家的合作关系了解的一清二楚，有的经销商看你还不错会请你吃个饭，这食宿就解决了一大半，经过一段时间的了解及沟通，他就会主动问你们的产品及细节问题，当客户开口问你的时候你的机会就来了；

四、想成为销售专家就先成为产品专家

有的销售存在一种误区，只要嘴皮子溜、能说会道就行了，你要知道，好的销售不仅脑子比嘴快，腿比嘴快，还要对你自己的产品如数家珍的介绍开来，产品种类、拳头产品，产品特性、产品价格等等这些一定要背的滚瓜烂熟，做到有问必答，不仅答的快，还要准确，这就需要下一番功夫了，别到晚上回宾馆就看电视打游戏，给大脑充电还是必须的，脑袋决定口袋，想成为销售专家就要从成为产品专家开始吧！

以上几点只是我的一些方法分享，其实在市场上我也会遇到很多种好的化肥推销员，他们市场开发的好一定是有原因的，因此也要多学习多请教，保持谦虚，保持学习力，祝你业务顺利！

很高兴回答你的问题，正好我是肥料经销商，下面谈谈我的看法。

首先，你要对销售的肥料要有绝对的了解。任何肥料都有自己的市场定位，主要的根据是原料成本、生产工艺和营销成本，其他的成本基本都差不多。在都是同类产品的情况下，经销商说贵，你应该跟他说说自己肥料的优势在哪里。

其次，做对比试验推广。这是最有说服力的，是骡子是马，拉出来溜溜。有的时候他们说的贵，是怕

不能达到贵的效果。对比做出来以后，确实效果不错的话，贵也不贵了。

再次，现在肥料市场是买方市场。在农村，肥料经销商一般都是农民，靠着自己的声望在经营。大部分人都贪点小便宜，特别是农民，每次去的时候带点小礼品，市场保护好，给的利润空间大点，基本价格就不是问题了。

总之，要想做好销售，产品和人品一样不能少。

我是老贺，希望我的回答对你有帮助。

我说一下自己的看法，近几年化肥行业竞争越来越激烈，行业进入重新洗牌期，现在化肥的销售不仅仅是商品的销售，更是服务的销售，品牌的销售，效果的销售。给你几点建议:

1，在和二级商沟通的时候不仅仅沟通进货，更应该沟通进货之后的服务，比如下一步如何销售，厂家有什么样的支持，示范观摩怎么举行。

2，肥料的效果很重要，要帮助二级商做出实验效果，第一是让效果呈现给二级商，第二让效果呈现给农户，用终端销售打通渠道

3，在没有效果展现和服务的前提下贸然和客户谈价格，很多客户是很难接受的。

4，要多拜访，勤回访，往往在拜访7次之后才有成交的可能，不要被拒绝一次之后就灰心丧气。

5，产品要根据区域作物进行定位，价格较高的产品应该把销售区域定在经济价值比较高的经济作物区。

希望以上能够帮到你

希望可以帮到你

一分钱一分货，贵有贵的道理。把你的成分以及成分所能带来的作用告诉他！比如提高座果率，提高抗倒伏能力，增加光合作用，提高产量，减少化肥使用量等等！