破冰之旅就获7个集装箱货物订单

说起广交会，人们常说她是在周恩来总理等老一辈党和国家领导人的亲切关怀下创办的，她为新中国打破封锁、开拓对外贸易渠道做出了重要贡献，并已成为我国企业开拓国际市场的最重要的平台，被誉为“中国第一展”。

2016年10月份的广交会，正好是第120届。在这60年来的对外贸易的发展历程中，广交会起到了举足轻重的作用，承载和实现了千千万万个企业的发展梦想。随着中国外贸改革的不断深入，越来越多的新生力量登陆广交会这个中国独一无二的超级舞台。广交会是全国几代外贸人和全国人民的心血与共同努力的结晶，见证了我国对外贸易的发展历程。在这里，他们快乐的成长，也给广交会增添了耀眼的光彩。

广交会带通润走向世界市场

常熟通润汽车零部件股份有限公司是一家专业从事各类千斤顶及其延伸的汽车维修保养设备的生产企业，其母企业常熟市千斤顶厂成立于1954年，1968年试制成功第一台千斤顶，1974年开始承接外贸出口任务，出口业务由零起步，不断发展，实现产品销往欧洲，北美，中东，非洲等国家，截至2015年底，常熟通润汽车零部件股份有限公司累计实现出口1.8亿台千斤顶，销售额达30多亿美元，产品覆盖全球140多个国家和地区。

据通润国际业务的同事回忆，通润首次参加广交会是在1996年，期待能够通过广交会结识更多客户，拓展出口业务。当时的参展规模只有半个展位，布置也比较简陋。通润在这次广交会的破冰之旅上，当场获得了7个集装箱货物的订单。

之后通润积极参加每一届的广交会，在展会上展示自己的品牌，如TORIN（通润）、BIGRED、TCE等，经过时间的累积，迄今BIGRED品牌知名度享誉全球，被全世界大部分客户认可，在北美、南美，东亚、北非等一些地区，BIGRED特别受欢迎，被誉为高质量、高价格商品。

通过广交会提供的信息渠道和网络宣传自己的商品，可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可产生来自顾客的即时反应。

比如，2016年4月份的春交会，低位双泵快速举升的千斤顶是一大亮点，留住了客户的脚步，感兴趣的客户在摊位上直接操作样品，亲自体验，有的直接拍板签单，在现场我们就成交了1000多万美元。

通过广交会，我们结识并发展、培养了一系列重点客户，如美国中央采购、瑞典最大的五金连锁超市BILTEMA、邮购商JULA、德国ATU、法国NORAUTO等等，这些客户都成为了通润保证产销的中坚力量。广交会不仅是我们结识新客户的重要平台，也是我们会晤老客户的重要途径。

广交会是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。我们要保有市场占有率，产品就要满足客户的需求，跟上市场的发展。通过广交会期间的调查和观察，可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，我们能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。

如今我们的产品已通过各项国际权威认证与检测，有欧洲的TUV机构的GS、CE认证，以及美国的ASME标准、英国的BS标准、澳洲AS标准、日本JIS标准检测等。通润产品已成功地占领了北美70%的市场，欧洲40%的市场。

广交会结合电商就是一个新天地

近年来，随着电子商务、网络贸易的快速发展，广交会遭遇了现实与虚拟世界的双重挑战，如何面对挑战？在调整中寻找新的发展机遇。让这一有着世界级的展会品牌如何持续保持“高水准”是大众都关注的焦点。

我们公司也非常关注这一点，为了顺应时代的发展，公司于2010年开始正式布局在第三方电商平台上推广、销售自有产品。公司电商部的外销业绩从2010年的50万美金，发展到2015年的650万美金，以逐年增长的趋势不断发展。

从2010年开始，我们展会的一些新客人就可以方便地在公司商城里面浏览产品信息和经过权威的第三方实地认证过的工厂资质报告，在线洽谈。这样他们预先对公司有了较全面的了解，在展会上的洽谈就更加有针对性。而线上的产品推送给客人以后，他们主动去展览会现场体验产品，当面洽谈，谈判更加高效。

我们还参加线上举办的大买家预约采购和见面会，即：通过网上层层筛选，获得和买家当面洽谈的资格，从而获得更多商机。当我们把电商和展会渠道连通以后，就有了更大的主动性。

网上的信息量丰富但是鱼龙混杂，机会也是稍纵即逝。我记得2012年4月份，在处理一封网上询盘的时候，看到客人简单的一句话，意思是“我对你们的千斤顶感兴趣，我的时间不够无法前去拜访，希望你们当天能到我指定的酒店当面洽谈”。

因为网上无法看到客人更多的信息。我当时犹豫了一下，毕竟类似的话看到太多，询盘里面的套路都非常类似，有些甚至是标准化的模板。仔细研究这句话之后，我立即决定马上联系这个客人，准备相关资料和实物样品，并前去酒店。

事实证明，当时的判断和决定是对的。我们的合作从那个时候就正式开始，后来不断扩大品种和加深合作，到目前为止，这个客人每年的订单接近300万美金，是网上成交最成功的案例之一。

通过广交会，结合电商，我们一步一个脚印，不断的壮大，成长，向着“百年通润，百亿通润”的目标，扬长避短，扬帆启航，前进，再前进，直到彼岸。