一种湄潭茶两条电商路

位于贵州省北部的湄潭县城，素有“云贵小江南”之称，一个高为48.2米的茶壶（世界上最大的茶壶实物造型）是这个小城市的标志，一片43万亩的茶海（世界上连片面积最大的茶园）是这里的骄傲。两个世界之最让“贵州茶叶第一县”更多赞誉加身。茶叶作为县城的一张名片，也亟待乘着互联网的东风飞向全国。

体验营销拉动品牌经济

走进贵州阳春白雪茶叶有限公司，大门右侧的“茶佑中华文化长廊”向每一位参观者讲述着湄潭茶文化历史。文化长廊尽头不远处是公司自建的小型博物馆，这里不仅有关于湄潭翠芽的介绍，还有公司炒茶师傅的舞台。“公司有一些炒茶师傅，每周都会有几次制作时间，全是手工制作。”公司电商经理曾凡生告诉记者。扇形灶，几口锅，竹子编成的簸箕，立在炒茶师傅背后的竹架，加之以成为非物质文化遗产的制茶工艺，组成了公司高端的工艺品质。“尽管有制茶工艺，但作为传统企业，公司出了贵州省影响力仍然有限。还好，通过电商宣传，省外的品牌知名度已经有了提高。”曾凡生说，这也是目前电商团队的目标，争取通过电商渠道吸引更多的外地客户。

其实早在电子商务在贵州发展并不红火的时候，公司就已开设了天猫旗舰店，但打理的并不好，中途曾荒废过一段时间。就在去年再度拾起后，销售额接近100万，“双十一”一天销售额就近30万。

为了更好的推广湄潭茶叶，今年年初，阳春白雪和一些旅行社、自驾游俱乐部合作，开启了体验式销售渠道。在采茶季，几乎每周都会有旅行团和自驾游团队前往湄潭，体验采茶、制茶的过程和乐趣。“针对旅行社和自驾游车型的不同，我们设计了不同的旅游线路和茶山，每一条旅游线路都有专业的采茶师和制茶师陪伴，让消费者有更好的体验。”曾凡生坦言，由于旅游线路免费开发，仅采茶、制茶环节收取一定费用，这个旅游项目并没有为公司带来很多利润。但因为口口相传，更多外省的人认识了湄潭茶叶，阳春白雪的知名度也有所提高。

据曾凡生介绍，公司坚持线上线下价格统一的原则，网上并没出现乱价的情况，省外游客因为有了实地考察的机会，通过线上线下价格比对后，网络购买也很方便，线上的订单也开始逐渐增多。

众筹打造电商新渠道

和阳春白雪的体验营销拉动线上销售不同，贵州湄潭兰馨茶业有限公司则靠着众筹，拉开了公司今年电商渠道的新序幕。

早在2011年下半年，兰馨茶业就已成立电商部门，第一年的销售额达到了300万元。在每年陆续增长下，去年销售额已达到1700多万元，占到了公司总销售额的12%。

一直以来，兰馨茶业都是传统的电商模式，在进入第5年发展期，兰馨茶业决定利用1200亩核心基地做众筹，打造电商新渠道。

电商部经理吴恒告诉记者，众筹的模式分为创客、玩家和名家三个等级。创客等级类似公司微商代理，一年999元的入门价格，可以得到相对应的产品，并在公司电商团队的协助下开微店，打包、发货等环节由公司电商部门负责。玩家和名家等级相对高端，5年8000元的入门价格，每年会有一个由公司热销产品组成的产品包。当然，玩家和名家多为爱好喝茶的人组成，自然也没有开微店一说，更多的是朋友间的赠予。玩家所得茶叶是用牛皮纸包好，制作精良的庄园茶，名家所得茶叶则是印有自己名字的私房茶。

玩家和名家等级的客户如果每年价值1600元的产品包不够时，则需要追加8800元，获得更多数量的产品。“一年所支付的价格为10400元，实则公司将为客户提供价值3万多元的产品。”吴恒说，但玩家和名家等级的众筹并没有大力推广，目前只是一些爱茶、懂茶的客户加入。“为了避免创客等级客户和网店销售、实体销售发生冲突，三个渠道的产品在包装上都有一定的区分，而且我们还为微商设置了价格区间，以控制微店价格，以免价格扰乱。”吴恒说，由于微商订单信息会反馈到电商部门，这也在一定程度上控制了微商渠道的价格。

据吴恒介绍，现在已经有300多人加入了创客模式，或许在不久的将来，会有越来越多的人会通过微商渠道品尝到来自兰馨茶业的湄潭茶。