电商模式大科普

在流量成本获取高昂，资本市场低迷的大环境下，众多的垂直电商惨淡倒闭，如团购领域里面的24券等。更多的垂直电商选择了转型或者被并购，如红孩子被苏宁并购，乐淘宣布转型为品牌电商。市场上总有成功者。怎样的电商模式能更有效解决高流量成本、低毛利和低复购率的问题？小编通过三种电商模式的分析来抽丝剥茧的展现聪明的企业家是如何成功的进行电商创业，如何有效解决高流量成本，低毛利，和低复购率这三个问题的。

微博电商

案例：RoseOnly

利用微博开花店，野兽派花店是第一个例子，开店的时候利用井柏然的大号推荐了下，获得了第一批粉丝。以花艺展示结合感动的买花和卖花的故事，打动年轻人的心，获得极快速的微博传播和口碑效应。具有颠覆性的是，野兽派开店的时候都没有网站；连淘宝店都么有，只是一个微博。要订花，就通过私信就好。要支付，就用支付宝账号！

微博和微信平台的兴起颠覆了我们很多传统的认知。很多初期受资金限制的企业，第一次发现原来获取用户并不一定非要去做个网站，做个App；相反利用微博和微信平台可以有效获得品牌的传播。徐小平老师就曾经说过他投资过的一个创业者花了一年多，几百万的资金做出来一个网站，后来突然发现，原来网站所有的功能只要在微博上开个账号就可！

微博在品牌推广的潜力有多大？难以想象的大！谁能想到在野兽派取得成功后，RoseOnly却又能逆势而起，在两周内狂卷20万粉丝。RoseOnly的成功几乎重塑了我对微博的理解。一般来讲，当一个概念和品牌在一个社群取得第一名地位的时候，第二名进行超越是很难的。RoseOnly的超越证明了一个道理，就是微博是一个如此碎片化的社群，任何品牌都未必能完全占据到用户的注意力。换句话说，就是微博在任何领域都是油田，就看你怎么开采。即便是别人已经开采过的领域，你只要有自己的打法，依旧有冒头的可能性。这是其他类型的互联网创业所不多的能弯道超车现象。

RoseOnly的打法简单但不失精妙。从人群选择上，RoseOn-ly采取了娱乐和专业两条微博的大V传播线路。娱乐线，通过李小璐等娱乐明星的转发推荐，获得女性和年轻粉丝的青睐和多重转发。而在创投届IT届，RoseOnly通过宣传其作为创业公司的卖点——一生只送一个人；迅速获得创业家杂志，36氪等主流IT媒体的力捧。两条传播路线交叉后，产生极大的化学反应，短短一周内，RoseOnly就获得了10万粉丝。

模式优势：

通过包装进口花，以花艺的方式提升了整体网络花卉业的档次，可以获得较高的毛利和客单价。我们知道蘑菇街给淘宝导流的平均客单价是在80元左右；但同样是电商，高客单价和较高毛利是RoseOnly的优势。另外，通过微博进行炒作和传播，获得海量粉丝和注意力，本质就是获取低价流量和忠诚粉丝的口碑传播。这解决了传统电商中流量获取成本高，客单价和毛利低的两大问题。

模式劣势：

鲜花品类门槛较低；从业者甚多。从当初曾经名噪大江南北的莎啦啦花店到后来互联网花店千店争舸；最后俱往矣可以对产业格局窥斑见豹。虽然目前RoseOnly以进口花，礼品，花艺，故事营销等新的概念下使网络花店获得重生，但长远来讲，如何克服花店行业从业者分散，客户品牌粘性不够高这一问题，还是具有很大挑战。另外微博毕竟是一个第三方平台，不可控性较高，用户的沉淀率不够。长远来讲，如果业务要做大，还是要有独立的网站建立独立品牌知名度为好。

微信电商

案例：微信卖板鸭

在长城会在南京组织的一个移动互联网分享沙龙上，有一位通过微信卖南京板鸭的创业者。他们公司做的事情简单，第一是拉用户；第二是通过电商来变现。

先说拉用户。该公司用了很多办法：比如建立了很多南京本地的吃喝玩乐用户微信群。为了吸引眼球，他们采取的就是美女策略，直接在陌陌等各类聊天工具上看哪个南京姑娘的粉丝数最多，然后把该姑娘挖过来工作。当群建到一定规模以后，就号召粉丝关注其公共账户。由于南京的特产是板鸭，而板鸭是南京人几乎每顿饭必吃的食品(据调查，全中国每年1/3的鸭子都被南京人吃掉)，所以卖板鸭就成为了该公司的一个自然选择。随着粉丝数的增加，该公司也在增加其他适合南京市民的电商品类。

模式优势：

微信电商有很多优势：最直接的就是相当于省却了短信群发费。有营业额过千万的淘宝商家算过，一年光短信群发费，用微信就可以省掉十几二十万。第二，微信的传播虽然不如微博，但信息依旧可能被分享到朋友圈或者群对话。第三是由于强制提醒推送，微信用户对推送商品链接的阅读率，打开率，和购买率都比较高。

模式劣势：

微信注定更适合是一个CRM平台。和微博的45度斜视不同的是，微信的用户潜意识里会有双向沟通的需要。杜蕾斯每天可以从其微信粉丝收到2万条各类的语音和文字留言，为此，杜蕾斯建立了专门的一个十个人的团队来处理信息。财大气粗的杜蕾斯可以这么做，对于普通的创业公司是无法承担处理价值不高的微信信息的成本。微信电商要尽可能集中在高客单价和高毛利的领域才有更好的获利机会。

社区商务

案例：铁血网

谈起社区电子商务，必须要谈铁血网这个案例。

铁血网这个案例很多人已经很熟悉。创始人蒋磊在清华读书的时候做了一个军事为主题的论坛，获得了一批忠实的用户。一直没有合适的商业模式，就靠了一点广告费苦苦支撑。后来有一个做房地产生意的用户，神话般的给蒋磊投资了100万，蒋磊就靠这100万支持了四五年，期间引进过Google的关键字广告，最多收入也不过每月几千元美金。

由于军事人群很难对广告主产生精准广告的投放效益，最后蒋磊被逼走向了做自有军品商城这一条路。从2007年底创始人蒋磊给国外供应商一封封发供货邮件到铁血做自有品牌“龙牙”，铁血的电商之路甚至可以说惊人的顺利。2007年底，铁血上线了第一款、也是当时唯一一款定价700多元的军事户外类外套，一个星期就卖出了十多件。出人意料的销售速度给了蒋磊底气慢慢增加商品数量。2008年初，铁血军品开始把品类扩充至墨镜、手电筒等。

铁血君品的销售数字很漂亮：2008年600万，2009年猛增3倍多至2600万，2010年突破5000万，2011年7000多万。毛利40%，净利10%。

因为聚集了大批高度细分的用户，铁血的电商业务几乎不需要在其他网站上做推广，这为铁血网节省了大量的流量获取成本。

模式优势：

如果要让蒋磊谈做社区电商的经验，他会简单地告诉你两个关键字：用户和品牌。在他看来，社区越垂直，做电商的成功可能性越大。社区掌握着大量的用户，这是商业价值的源头，而品牌是高附加值的代名词，也是各大电商试图提高利润率时首选的途径之一。换而言之，社区解决了低成本获取流量的问题；而自有品牌解决了电商行业中普遍存在的低毛利问题。

模式劣势：

我们知道做独立平台的电子商务是一个牵涉到多个环节的创业项目。从技术到美工到仓储管理，没有一样是轻松容易的。一个企业牵涉到的价值环节越多，管理越复杂，可扩展性就越弱。社区电子商务是媒体基因和零售基因的混合，打个比方就是一个企业既要知道怎么办报纸，又要懂得怎么开专卖店。很明显媒体和电商两种基因混合给铁血带来的挑战就是天花板明显，增长速度相对较慢，骨干员工不易培养。

更多启示：

社区电子商务注定是有价值的；除了军事领域之外的垂直细分仍然有很多的可能性。随着移动互联网的发展，更多基于兴趣爱好的小而美社区可以通过社区电子商务进行营利。最近一群科比的粉丝，在移动互联网上利用简网(app.cutt.com)提供的一套万能App生成器，创造了一个科比的手机社区，不仅有科比的最新新闻，还有粉丝之间的各种互动。该社区每天登陆的人数接近万人，可以想象，结合社区电子商务，该社区可以通过出售和科比相关的周边产品很快获得盈利。社区电商非常适合小而美的创业。如同我之前所论述，如果规模做的很大，该模式就会遇到管理和人才的瓶颈。对于广大创业者来讲，兴趣和生意的结合，恐怕是社区电商的魅力所在。