如何做一个优秀的区域经理？

区域市场是企业按照地区范围划分的基本销售市场，销售的好坏直接影响企业的整体经营情况。负责区域市场销售的人员被称为区域经理（也称为大区经理或片长）。区域经理肩负着企业在该地区的销售任务、市场维护与开发、资金回笼等重要工作。这个角色非常重要，所以企业如何培养优秀的区域经理和区域经理自身如何做到优秀？是一个值得探讨的话题。 企业的区域经理大多是从基层销售员提拔起来的。多数企业延续着传统的“干而优则仕”的培养方式，把优秀的销售员提拔成区域经理。好的区域经理能做到“即会干又会管”。如果“只会干不会管”，对企业来说就多一个不称职的区域经理，少一个优秀的销售员，就是一个损失。这种职能的转变、需要转变思维和提高全面的素质能力。

一、区域经理与销售员的区别1、职责不同 区域经理肩负着整个片区的市场营销，对销售总公司负责。销售员是负责具体一个省或市的销售，对片区经理负责。2、工作内容不同 区域经理统筹安排、协调销售员工作；研究区域市场环境及相关政策；主持项目策划；完成月份、季度总结；向厂里提供区域市场情报等等。销售员的工作则更具体，项目信息跟踪、谈判；在途清欠；设备安装及服务反馈；开发新市场等等。3、目标期望不同 区域经理关注的是：片区的市场稳定和持续发展，市场占有率，产品布局，在用户行业中的影响力等营销目标。销售员更关注新签合同、回款多少，服务是否及时等问题。

二、转变观念，适应企业对区域经理制的要求1、侧重管理 加强中间公司管理和销售员管理。只有管理完善，认真执行，最大限度的调动公司和销售员的积极性，才能更好的完成任务。如果只知埋头苦干，即使付出200%的努力，也很难完成几个省的市场任务。2、充分信任和放权 多数区域经理对销售员有些不放心，事必躬亲。在这种心理下，往往只安排销售员去催款，项目的前期了解，服务上的事情。而大项目都运作谈判都是自己去，长期下去，不利于提高整个全队的战斗力。充分信任和放权，区域经理给予把关和指导，能够提高销售员的能力和经验。3、重视总结要抽出时间对片区阶段工作进行总结，通过总结发现问题，解决问题，同时积累了经验。总结的另一个好处就是，使接下来的工作更有计划性。

三、提高综合能力，要做就做优秀的1、加强学习，提高专业素质 企业的产品是工业品，产品营销需要较强的专业知识，还要严谨。所以产品知识学习应是驻外人员每天的必修课。销售员要学，片区经理更要学，要有指导销售员和公司的足够知识。2、提高市场策划能力 策划包括整体策划和具体项目策划。整体策划指所辖区域的产品布局、占有率，用户行业分析，自身的忧劣势等。具体项目就是当销售员得到信息，片区经理要及时协助，共同制订项目策划方案。策划能力的高低，直接影响市场销售的结果。3、逐渐培养领导力 领导力不同于管理能力。管理是使工作规范化、有序化。而领导力更是一种艺术，突显个人魅力，是一种威信，这些跟个人的知识、品格、阅历、素质都有关系，是长期修炼的过程。提高领导力，将有助提高团队的凝聚力，鼓舞士气。4、积极培养销售员，提高团队战斗力 “没有完美的个人，却有完美的团队”正确认识：片区销售工作是通过销售员来完成的，所有的销售员的工作都做好了，片区经理的工作自然就做好了。销售员都提高了，片区的战斗力自然提高了。我们长讲“传、帮、带”，要落到实处。

第一、把自己的经验介绍给销售员，让他们避免工作中一些错误，提高工作效率。

第二、针对销售员的特点，给予指导。

第三、鼓励销售员有创新思想。

第四、给销售员学习的机会和时间。5、提高调研分析能力 重视市场调研，结合市场经验，认真分析和研究，为企业及时制定或调整销售策略提供依据。好的分析能力，有助于做出正确判断，提高的项目成功率。 曾担任企业的片区经理，在那段时间，有很多不足和需要提高的地方。那时也在思考：“该怎样做，才能适应市场需要，适应企业发展需要，怎样才能做一名优秀的片区经理呢？”。由于“身在庐山，不识庐山”，缺乏视角和忙于工作，没有认真总结。现在整理出来也算是对曾经工作的一点肤浅的补习吧。

区域经理这个职务，最常见于市场推广和产品销售，级别上讲，大可以到国家，小可以到乡村，区域有多大，级别就有多大，责任和权利就有多大。因此，评判优秀的标准不尽相同。我曾经在一个商贸企业担任过不同地区的区域经理，从共性角度、个人的感受谈谈，如何才能成为一名优秀的区域经理。

1，专业知识丰富，专业功底深厚

熟话说“外行领导不了内行”，作为一名优秀区域经理，应该是业内专家。一方面对行业政策变化，行业发展动态要了如指掌；另一方面对自己公司的产品，无论从设计，制造，维护，维修等方方面面，甚至小到细节都要清清楚楚，明明白白，工作才能做到游刃有余。如果对自己所从事的行业政策，行业规则，行业变化不熟悉，对专业知识了解的浅浮，对产品知识一知半解，工作就会被动，就很难有出色的表现。比如和客户交谈中，用户问，您的产品最早哪年生产的，和同类其它产品相比较有什么优势？让我购买的卖点是什么？不要发票能不能把省下的税钱便宜我呀？售后三包一年可否特殊照顾延长到两年呀？产品使用一段时间，成为二手货，价格会受多大影响呀？作为优秀的区域经理，你的回答，要有权威，要可执行。如果行业知识不懂，专业功底不精，是很难应付，让客户满意的。

2，工作脚踏实干，工作业绩突出

一名区域经理优不优秀，不仅要能说会道，指导实践，更能亲临一线，攻城拨寨，凭借货真价实的本领，真枪实弹拼刺刀的底气，在公司绩效考核中过关斩将，摘金夺银。 说一千道一万，晒出成绩看一看！数据会说话，数据背后是跨千山万水，破千难万阻的辛苦付出。这就要求区域经理有扎实的工作作风，能亲临一线，带头冲锋，能对管辖区域的市场变化知微见卓，能识清风向，找准风口，提出立竿见影的产品策略和销售政策；能发展优秀分渠道经销商，开拓新市场；能抓住黄金大客户，提高老用户回头率；能以点带面，开展好各种类型促销会，最终实现提高产品市场占有率的根本目标。如果整天呆在办公室，听听汇报，上传下达，浮风潦草的应付，不解决区域遇到的发展问题，结果就是工作没实效，用户没口碑，销售没数量。

3，管理能力要强，善于鼓励和带动团队

一个优秀的区域经理，光杆司令肯定不成气候。如何对团队进行科学管理，通过摸爬摔打，通过种种办法，把队伍树造成一支“拉的起，叫的响，打得羸”，面对任务指标嗷嗷叫，敢冲敢上争第一的优秀团队，也是考量区域经理是否优秀的重要一环。这就迫使区域经理要具备娴熟的管理能力，科学的管理方法，独创的管理技巧，成功的实战经验。对员工要有铁的纪律，兼有爱的教育；要绩效考核，以结果论英雄；要应运诸如钉钉系统等互联网先进管理工具，对员工进行全过程管理，做到日清周结月兑现。总之，让员工想干肯干抢着干，同时被理解被尊重被关爱被鼓励。

除此之外，一个优秀的区域经理还应该有良好的职业道德，过硬的个人诚信。善于学习，勇于改进，能在时代前进的大浪中中流击水，浪遏飞舟！

公司一路发展很快，有一批驻外区域销售人员，大部分企业称之为区域经理或者销售代表，作为厂家和经销商协调的纽带,但在有些方面还存在不足，需要加强学习，提高自已综合业务能力，才能真正适应公司的发展需要。要成为一名优秀的区域经理应该做到以下几点：

1

区域经理要能“想”

“想”，即区域经理应该具备一定的策划能力。 多数厂家的驻外区域经理是在指定的区域市场开展销售工作。该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要区域经理亲力亲为。

要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，区域经理应该怎么样去想去策划呢？

1、区域经理必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等。

2、区域经理在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、市场困难、招聘困难、资金困难、质量事故等，区域经理要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要区域经理精心地策划。

3、区域经理还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。

只有区域区域经理是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域经理帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2

区域经理要能“听”

“听”，即区域经理应该具备倾听的能力。 在与经销商的沟通过程中，很多区域经理不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦说一大堆，往往无功而返，没有达到拜访沟通的效果。实际上，不管与经销商沟通还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？

一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；

二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；

三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；

四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；

五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

区域经理如何倾听呢？

1、排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；

2、听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；

3、重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；

4、以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3

区域经理要能“写”

“写”，即区域经理应该具备撰写一般公文的能力。 很多大区经理可能都有这样的经历：经常有区域经理以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。

当你要他写一个书面报告时，区域经理要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多区域经理根本不会写报告或者写不好报告。

如何提高区域经理写的能力呢？

1、销售主管在区域经理汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；

2、针对区域经理，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织区域经理学习；

3、要求并且鼓励区域经理多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4

区域经理要能“说”

“说”，即区域经理应该具备一定的说服能力。区域经理是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过区域经理向经销商传递的。

区域经理在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的区域经理说服能力不一样。

区域经理如何提高自己的说服能力？

区域经理正式说服经销商之前，要做充分的准备：

1、首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；

2、其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；

3、再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；

4、最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5

区域经理要能“教”

“教”，即区域经理应该具备一定的教练能力。 卓越的区域经理之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的区域经理、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。

区域经理教经销商、经销商的二网经理、终端网点客户什么呢？

1、产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；

2、经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；

3、指导经营，不断发现经销商及经销商的二网经理在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6

区域经理要能“做”

“做”，即区域经理应该具备很强的执行能力。很多大区经理也许都有这样的经历：下属区域经理月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。

为什么会出现这种偏差呢？区域经理执行力不高。很多区域经理月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。

一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要区域经理日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，区域经理必须具备很强的执行能力。

区域经理如何提高自己的执行能力呢？

1、区域经理应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是区域经理应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等。

2、区域经理应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上。

3、区域经理要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。

7

卓越区域经理的价值

当然，区域经理在驻外的出差过程中，所经历的生理、心理、工作的压力还是很大的，远超过一般人外表所见的，如果一个人可以经受住驻外工作的种种考验，把自己修炼为一名卓越的区域经理，那么他一定是一名值得培养的人，对于一个企业来讲，一名卓越的区域经理可以说是一笔珍贵的财富。

区域市场是企业按照地区范围划分的基本销售市场，销售的好坏直接影响企业的整体经营情况。负责区域市场销售的人员被称为区域经理（也称为大区经理或片长）。区域经理肩负着企业在该地区的销售任务、市场维护与开发、资金回笼等重要工作。这个角色非常重要，所以企业如何培养优秀的区域经理和区域经理自身如何做到优秀？是一个值得探讨的话题。 企业的区域经理大多是从基层销售员提拔起来的。多数企业延续着传统的“干而优则仕”的培养方式，把优秀的销售员提拔成区域经理。好的区域经理能做到“即会干又会管”。如果“只会干不会管”，对企业来说就多一个不称职的区域经理，少一个优秀的销售员，就是一个损失。这种职能的转变、需要转变思维和提高全面的素质能力。

一、区域经理与销售员的区别

1、职责不同 区域经理肩负着整个片区的市场营销，对销售总公司负责。销售员是负责具体一个省或市的销售，对片区经理负责。2、工作内容不同 区域经理统筹安排、协调销售员工作；研究区域市场环境及相关政策；主持项目策划；完成月份、季度总结；向厂里提供区域市场情报等等。销售员的工作则更具体，项目信息跟踪、谈判；在途清欠；设备安装及服务反馈；开发新市场等等。

3、目标期望不同 区域经理关注的是：片区的市场稳定和持续发展，市场占有率，产品布局，在用户行业中的影响力等营销目标。销售员更关注新签合同、回款多少，服务是否及时等问题。

二、转变观念，适应企业对区域经理制的要求

1、侧重管理 加强中间公司管理和销售员管理。只有管理完善，认真执行，最大限度的调动公司和销售员的积极性，才能更好的完成任务。如果只知埋头苦干，即使付出200%的努力，也很难完成几个省的市场任务。

2、充分信任和放权 多数区域经理对销售员有些不放心，事必躬亲。在这种心理下，往往只安排销售员去催款，项目的前期了解，服务上的事情。而大项目都运作谈判都是自己去，长期下去，不利于提高整个全队的战斗力。充分信任和放权，区域经理给予把关和指导，能够提高销售员的能力和经验。3、重视总结要抽出时间对片区阶段工作进行总结，通过总结发现问题，解决问题，同时积累了经验。总结的另一个好处就是，使接下来的工作更有计划性。

三、提高综合能力，要做就做优秀的

1、加强学习，提高专业素质 企业的产品是工业品，产品营销需要较强的专业知识，还要严谨。所以产品知识学习应是驻外人员每天的必修课。销售员要学，片区经理更要学，要有指导销售员和公司的足够知识。2、提高市场策划能力 策划包括整体策划和具体项目策划。整体策划指所辖区域的产品布局、占有率，用户行业分析，自身的忧劣势等。具体项目就是当销售员得到信息，片区经理要及时协助，共同制订项目策划方案。策划能力的高低，直接影响市场销售的结果。

3、逐渐培养领导力 领导力不同于管理能力。管理是使工作规范化、有序化。而领导力更是一种艺术，突显个人魅力，是一种威信，这些跟个人的知识、品格、阅历、素质都有关系，是长期修炼的过程。提高领导力，将有助提高团队的凝聚力，鼓舞士气。4、积极培养销售员，提高团队战斗力 “没有完美的个人，却有完美的团队”正确认识：片区销售工作是通过销售员来完成的，所有的销售员的工作都做好了，片区经理的工作自然就做好了。销售员都提高了，片区的战斗力自然提高了。我们长讲“传、帮、带”，要落到实处。第一、把自己的经验介绍给销售员，让他们避免工作中一些错误，提高工作效率。第二、针对销售员的特点，给予指导。第三、鼓励销售员有创新思想。第四、给销售员学习的机会和时间。

5、提高调研分析能力 重视市场调研，结合市场经验，认真分析和研究，为企业及时制定或调整销售策略提供依据。好的分析能力，有助于做出正确判断，提高的项目成功率。 曾担任企业的片区经理，在那段时间，有很多不足和需要提高的地方。那时也在思考：“该怎样做，才能适应市场需要，适应企业发展需要，怎样才能做一名优秀的片区经理呢？”。由于“身在庐山，不识庐山”，缺乏视角和忙于工作，没有认真总结。现在整理出来也算是对曾经工作的一点肤浅的补习吧。

区域市场是企业按照地区范围划分的基本销售市场，销售的好坏直接影响企业的整体经营情况。负责区域市场销售的人员被称为区域经理（也称为大区经理或片长）。区域经理肩负着企业在该地区的销售任务、市场维护与开发、资金回笼等重要工作。这个角色非常重要，所以企业如何培养优秀的区域经理和区域经理自身如何做到优秀？是一个值得探讨的话题。 企业的区域经理大多是从基层销售员提拔起来的。多数企业延续着传统的“干而优则仕”的培养方式，把优秀的销售员提拔成区域经理。好的区域经理能做到“即会干又会管”。如果“只会干不会管”，对企业来说就多一个不称职的区域经理，少一个优秀的销售员，就是一个损失。这种职能的转变、需要转变思维和提高全面的素质能力。

一、区域经理与销售员的区别

1、职责不同 区域经理肩负着整个片区的市场营销，对销售总公司负责。销售员是负责具体一个省或市的销售，对片区经理负责。2、工作内容不同 区域经理统筹安排、协调销售员工作；研究区域市场环境及相关政策；主持项目策划；完成月份、季度总结；向厂里提供区域市场情报等等。销售员的工作则更具体，项目信息跟踪、谈判；在途清欠；设备安装及服务反馈；开发新市场等等。

3、目标期望不同 区域经理关注的是：片区的市场稳定和持续发展，市场占有率，产品布局，在用户行业中的影响力等营销目标。销售员更关注新签合同、回款多少，服务是否及时等问题。

二、转变观念，适应企业对区域经理制的要求

1、侧重管理 加强中间公司管理和销售员管理。只有管理完善，认真执行，最大限度的调动公司和销售员的积极性，才能更好的完成任务。如果只知埋头苦干，即使付出200%的努力，也很难完成几个省的市场任务。

2、充分信任和放权 多数区域经理对销售员有些不放心，事必躬亲。在这种心理下，往往只安排销售员去催款，项目的前期了解，服务上的事情。而大项目都运作谈判都是自己去，长期下去，不利于提高整个全队的战斗力。充分信任和放权，区域经理给予把关和指导，能够提高销售员的能力和经验。3、重视总结要抽出时间对片区阶段工作进行总结，通过总结发现问题，解决问题，同时积累了经验。总结的另一个好处就是，使接下来的工作更有计划性。

三、提高综合能力，要做就做优秀的

1、加强学习，提高专业素质 企业的产品是工业品，产品营销需要较强的专业知识，还要严谨。所以产品知识学习应是驻外人员每天的必修课。销售员要学，片区经理更要学，要有指导销售员和公司的足够知识。2、提高市场策划能力 策划包括整体策划和具体项目策划。整体策划指所辖区域的产品布局、占有率，用户行业分析，自身的忧劣势等。具体项目就是当销售员得到信息，片区经理要及时协助，共同制订项目策划方案。策划能力的高低，直接影响市场销售的结果。

3、逐渐培养领导力 领导力不同于管理能力。管理是使工作规范化、有序化。而领导力更是一种艺术，突显个人魅力，是一种威信，这些跟个人的知识、品格、阅历、素质都有关系，是长期修炼的过程。提高领导力，将有助提高团队的凝聚力，鼓舞士气。4、积极培养销售员，提高团队战斗力 “没有完美的个人，却有完美的团队”正确认识：片区销售工作是通过销售员来完成的，所有的销售员的工作都做好了，片区经理的工作自然就做好了。销售员都提高了，片区的战斗力自然提高了。我们长讲“传、帮、带”，要落到实处。第一、把自己的经验介绍给销售员，让他们避免工作中一些错误，提高工作效率。第二、针对销售员的特点，给予指导。第三、鼓励销售员有创新思想。第四、给销售员学习的机会和时间。

5、提高调研分析能力 重视市场调研，结合市场经验，认真分析和研究，为企业及时制定或调整销售策略提供依据。好的分析能力，有助于做出正确判断，提高的项目成功率。 曾担任企业的片区经理，在那段时间，有很多不足和需要提高的地方。那时也在思考：“该怎样做，才能适应市场需要，适应企业发展需要，怎样才能做一名优秀的片区经理呢？”。由于“身在庐山，不识庐山”，缺乏视角和忙于工作，没有认真总结。现在整理出来也算是对曾经工作的一点肤浅的补习吧。

区域经理，就是一个区域的小头，做事要全面，做人要厚道，处事要圆滑，做好领头羊！

三个“什么”，让你成为一个优秀的区域经理：1，你有什么？2，你要做什么？3，你怎么做？

你有什么：你的团队是否训练有素；你的产品是否优良，是否是众人皆知；你是否有出色的营销方案和准确的区域计划，保证完成任务；你是否有稳定的三级客户网络；你是否有完善的售后服务。

你要做什么：以你为首，组织调动人员，整合网络及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域销量做强做大，节省成本费用。

你怎么做：1，调动人员的积极性；2，明确战略及规划；3，要人尽其才，物尽其用；4，提高促销活动的效果；5，打造强势地区及样板地区；6，客户关系处理。

意志坚强者将赢得胜利，认清方向，坚持到底，胜利将属于你。