销售中“逼单”环节，你们是如何“临门一脚”的？

凯盾商业

这个人很懒，什么都没有留下～

服装门店销售"逼单"有诀窍，"临门一脚"有门道。情景不同，"逼单"方法不同。归纳几种方法，与大家共享。

算明帐法

门店针对每款商品，按销售思路制定一个"商品成本毛利计算公式明细表"，明确每款商品"成本"与"毛利"。在需要的情景下，对顾客"实话实说"，"您看，这款衬衫出厂价100元+房租人工等30元=130元，我卖给你160元，才30元毛利，已经按批发价给你了！超值！超合算！"。给顾客算"明帐"，让顾客感觉"超值合算"。

假定成交服务法

假定已成交，按"已成交"情景，直接提供"成交服务"！比如"好了！就这一件了!"，然后就直接打包，直接收款"刷卡还是现金"！趁热打铁，一气呵成！

"二选一"选择法

无论顾客试穿多少款，导购务必在"逼单"前挑出两个款或两个色，在"逼单"时制造"二选一"情景。"你是选红色还是黑色？"，"你是选A款还是B款"，直接制造"二选一"，减少顾客选择阻力，避开"多选而不选"现象。

"给便宜"法

在合适的"逼单"情景下，在权限范围内"给便宜"，比如，价格上减小零头；送赠品；送ⅤIP卡等等。但要注意分寸与节奏，要让顾客有"占便宜"的感觉和"赚到了"的感受。

"锁步"法

在"逼单"时，想尽一切办法，不让顾客离开收银台。"锁住"顾客脚步，尽量不要让顾客再看别的款式，围绕成交付款展开"成交服务"，否则前功尽弃。

"热销"法

在"逼单"时，强调爆品爆款。"这款是爆款，本季已累计销售xxx件了，光这个月就翻单4次了，非常热卖热销！"。制造爆款感觉！

"冷处理"法

当顾客犹豫不决、迟疑不定时，故作有事，"短暂离开，马上回来"，给顾客一个自主决策空间，欲擒故纵。短暂的"不理"，会激发顾客的"购买欲"。

"顺水推舟"法

在权限许可条件下，当顾客确定了"购买价格"时，别犹豫！顺水推舟，立即"oK！成交！"。该法的关键在于一个"快"字，慢了或犹豫了，顾客就会反悔。

"美好场景描绘"法

在"逼单"时，直接给顾客设计与描绘"社交或生活场景中，穿着这件衣服时的美好感觉和画面"，让顾客提前感受"社会与生活场景"的美好体验，让顾客立即产生"付款成交欲望"。

只要开动脑筋，方法总比问题多！只要以顾客价值为中心，想方设法满足顾客心理认知需要，顾客一定会"想要"。

2018-11-19 17:46:36 0条评论

田边的小路上

这个人很懒，什么都没有留下～

首先这问题问的很好，尤其用词，（临门一脚）形容的太好了。

因为我是，汽车制造专业，对这个销售问题，还真是有点（心有余而力不足呀！！）但是这是猴哥的邀请，不回答是不给猴哥的面子呀（这就说不过去了）

但是没有关系，我有个销售的老婆（哈哈），特地向她请教了。所以这问题是我老婆回答的。

1.详细介绍（产品）

在给顾客介绍宝贝的时候，免不了要向顾客介绍宝贝的用途，但这并不意味着仅仅把宝贝的用途功能罗列出来就完事了，还要给顾客演示。比如利用摄像头现场示范，或者拍摄好一些视频短片发给顾客看，这往往会加深顾客对该商品的印象，会使顾客获得一种安稳的感觉，增加他们对商品的信任感。这样，顾客一方面被你说得早已心动了，另一方面又亲自看到该宝贝的特别，所以也就会毫不犹豫与你成交了。

2. 找重点找亮点刺激顾客快速成交，逼迫和引导开票打包，加压法式。

对于看中想买又不着急买的顾客，用这种方法是最好不过了。但是，对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的宝贝，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，促使他们尽快成交。使用这种方法必须做好充分的准备，而且要求应变能力非常好，能在洽谈的过程中，恰到好处的改变当时的气氛，扭转当时的劣势，而让顾客感到你是在为他们着想，处处为他们考虑。这样，成交的几率就非常大了。

3.引导顾客.

它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。可以说，引导是一种语言催化剂。在化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在顾客交易中，卖家使用催化剂也能使顾客受到很大影响。

不断追问，打断顾客思路，逼迫快速成交。

抓住卖点，呈现在顾客面前，让他不得不买。

猴哥，希望你满意。